其实我很在乎你《第 29 集 小心谨慎型客户-你越是着急他越是反感》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:02.29]小心谨慎型客户 [00:04.79]你越是着急 [00:05.95]他越是反感 [00:09.03]小心谨慎的客户签单率通常比较高 [00:13.01]越是这样的人 [00:14.09]越容易成为你的合作者 [00:16.55]这样的客户对一个销售人员来说 [00:19.25]简直就是一块宝 [00:21.15]因为怕上当的心理 [00:22.95]他们往往会很认真的听你说话 [00:26.17]用心听 [00:27.13]用心想 [00:28.23]有不明白的问题就会马上提出来 [00:31.43]生怕自己稍有疏忽就上当受骗 [00:34.99]这种客户的心思比较细腻 [00:37.37]但疑心也较大 [00:39.54]反应速度比较慢 [00:41.92]这种客户极度谨慎 [00:44.02]和理智对应的是挑剔 [00:47.10]相对来说 [00:48.08]他们更在乎细节 [00:49.98]对事物的准确度和真实数据十分关心 [00:55.94]很在意事情的真相 [00:57.92]非常留心商家的可信度 [01:00.72]谈话的时候会不断的提醒自己要小心谨慎 [01:05.65]这些心理上的特征决定了他们的购物行为 [01:09.83]在买东西的时候 [01:11.47]他们往往慢条斯理 [01:13.65]小心翼翼 [01:14.71]生怕上当吃亏 [01:16.87]因此 [01:17.53]销售人员一定要给他们留下好印象 [01:20.77]尽力把他们争取过来 [01:23.35]打个比方 [01:24.87]在这些客户面前 [01:26.71]你要有一种把自己放在显微镜下的窘迫感 [01:30.85]客户小心谨慎 [01:33.09]你要比客户更小心谨慎 [01:36.34]小心谨慎的人往往都很精明 [01:39.18]精明也可以分为两类 [01:41.70]尽责型和执着型 [01:44.94]针对这两种不同的类型 [01:47.24]我们的销售方法也要因人而异 [01:52.38]尽责型客户 [01:54.49]你讲的越清楚越好 [01:57.39]大多数采购属于这种类型 [02:01.17]他的老板在雇佣他的时候 [02:03.21]很大一部分原因是因为他们的性格就是小心谨慎的 [02:07.91]具体表现为怀疑 [02:09.73]挑剔 [02:10.35]善于分析问题 [02:12.07]所以这些客户很难对付 [02:14.47]在接触客户之前 [02:16.29]你最好对其做一个详细的了解 [02:19.43]尽可能的把握他们的心理 [02:21.87]以达到让其动心的目的最好是让他们有安全感 [02:26.71]让他们知道你是在认真倾听 [02:29.29]认真了解 [02:31.28]尽责型客户喜欢和那些冷静细心的人打交道 [02:36.14]从你一进客户的门 [02:38.10]他就会仔细观察你的任何细节 [02:41.34]包括你的着装得体与否 [02:44.73]你公文包里的文件放置整齐与否 [02:48.19]他们很在意这些小细节 [02:50.69]也希望来和他们商谈的销售人员具备精确和效率 [02:56.14]所以 [02:56.66]销售人员的推销风格应当是严谨的 [03:00.28]说话要缓慢 [03:01.88]吐字要清晰 [03:03.66]认真回答客户提出的任何问题 [03:06.28]对客户来说 [03:07.88]越详细越好 [03:10.33]你不说 [03:11.01]客户会觉得你是不可信赖的 [03:14.01]切记 [03:15.01]小心谨慎型客户最讨厌的是一见面就想促成交易的销售人员 [03:21.31]和这类客户做生意 [03:23.09]与其说是一件事 [03:24.83]还不如说是一个过程 [03:27.27]需要你去慢慢引导 [03:29.29]以促成最后的签单 [03:33.45]执着型客户 [03:34.79]不要太过着急 [03:37.77]和尽责型客户相似 [03:39.95]这类客户做事也喜欢认真仔细 [03:43.21]但相对来说更执着一些 [03:46.25]他们不愿意和道德水准低下的人打交道 [03:49.89]除了安全感 [03:51.15]还要注意不能给他们压力 [03:53.97]他们很少和陌生的销售人员打交道 [03:57.23]但你要是能说服他们 [03:59.43]得到他们的信任 [04:01.07]你今后的日子也许真的就不愁吃不愁穿了 [04:06.02]从心理学的角度去理解客户的行为 [04:09.40]对你的帮助是不言而喻的 [04:12.26]和这类客户打交道 [04:13.82]有个重要的原则是 [04:15.50]不要太着急 [04:17.24]你越是着急 [04:18.54]客户越反感 [04:20.28]要学会忍 [04:21.38]自觉允许客户反复比较 [04:24.82]更不能在他们面前议论其他产品或供应商 [04:29.66]作为一个正人君子 [04:31.48]他们很不高兴背后说人坏话 [04:35.09]不许无法实现的诺言 [04:38.19]不做模棱两可的保证 [04:40.77]少说空话 [04:41.83]给客户一个可靠的印象 [04:44.77]在实际的操作中 [04:46.87]你可以顺着客户思维节奏 [04:49.25]尽量把你想表达的东西讲清楚 [04:52.33]不时掺杂一些专业性话语 [04:55.17]并借助辅助工具 [04:57.65]图表 [04:58.65]证据 [04:59.71]事实案例来配合自己 [05:01.99]以增强客户的信心 [05:04.61]记住 [05:05.57]你接触到的每一个谨慎的客户 [05:08.09]都是你的会下金蛋的鸡 [05:11.35]是你以后销售生涯的坚实基础 [05:14.47]想让鸡生蛋长期赚钱 [05:17.59]那就得喂鸡吃好的粮食 [05:20.33]对客户不能撒谎 [05:21.95]不能强迫客户买不需要的东西 [05:25.31]更不要掩盖事实的真相 [05:27.89]否则小心鸡飞蛋打