骇客武林《绝对价值》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:00.30]你好， [00:00.93]欢迎你每天听本书， [00:02.44]今天为你解读的书是绝对价值， [00:04.87]副标题叫做信息时代影响消费者下单的关键因素。 [00:09.76]这本书的中文版大约22万字， [00:11.77]我会用大概19分钟的时间来说一说这本书的精髓。 [00:15.80]信息时代给消费者的决策带来了哪些变化？ [00:19.32]该如何根据这些变化选择合适的营销策略？ [00:23.52]这本书叫绝对价值， [00:25.54]跟这个词相对应的呢， [00:26.76]还有一个叫做相对价值， [00:28.54]那它们分别指的是什么呢？ [00:30.56]我们先来说说相对价值。 [00:32.64]过去网络不发达， [00:34.05]人们获取信息的渠道很有限， [00:36.19]如果想要买一台电脑， [00:37.39]没有别的法子， [00:38.28]只能跑到商场去买， [00:39.61]听销售员给我们介绍不同电脑的配置、 [00:42.04]内存大小、 [00:42.87]处理器种类等等， [00:44.38]这种直观的产品参数信息就叫做相对价值。 [00:48.66]那什么是绝对价值呢？ [00:50.29]就是指啊， [00:50.95]经过用户体验的产品质量。 [00:53.26]比如说在某个餐厅的用餐体验啦， [00:55.28]使用某一款耳机的舒适度啊， [00:57.26]或者用某一台相机的时候体验到的实际使用价值等等。 [01:00.86]简单说， [01:01.67]获取信息的渠道多了， [01:03.47]消费者可以更加精确的预测目标产品或服务的实际体验品质。 [01:08.96]本书还提出了一个观点说随着技术的不断发展， [01:12.53]消费者有更多机会接触到产品的绝对价值， [01:15.96]他们变得越来越理性， [01:17.79]绝对价值开始变成消费者下单的关键因素。 [01:21.54]营销人应该摆脱传统营销思维， [01:24.25]更多关注绝对价值对消费者的影响， [01:26.95]制定出适合信息时代的新的营销策略。 [01:31.08]这本书的作者有两位， [01:33.01]伊塔马尔西蒙森和埃曼纽罗森。 [01:35.56]伊塔马尔西蒙森是斯坦福大学商学院的市场营销学教授， [01:39.46]被公认为世界上关于消费者决策的最权威的专家之一。 [01:43.72]另外一位是艾曼纽罗森， [01:45.57]做市场营销出身， [01:46.77]曾经获得过国际广告大奖。 [01:49.06]刚才我们讲过， [01:50.00]技术革新让消费者越来越接近产品的绝对价值， [01:53.21]消费者更加理性了。 [01:54.96]那现在的消费者在做出购买决策的时候， [01:57.57]到底有哪些变化呢？ [01:59.02]商家和营销人员又该如何应对这种改变呢？ [02:02.22]本期音频， [02:02.98]我们就从以下两方面来解答这两个关键问题。 [02:06.62]第一部分我们会介绍消费者决策的三个新趋势， [02:10.50]第二部分我们会介绍如何利用全新的营销框架， [02:14.01]选择更适合信息时代的营销策略。 [02:17.16]首先呢， [02:17.74]我们来讲讲信息时代消费者决策的三个新趋势。 [02:21.78]刚才讲到了啊， [02:23.01]因为信息网络的发展， [02:24.28]消费者获取信息的渠道多了， [02:26.26]获取信息的手段也多了， [02:28.06]这就意味着他们可以参考的优质信息变多了， [02:31.48]大量优质信息给消费者提供了更多的选择， [02:34.57]也让消费者的决策方式发生了改变。 [02:37.52]除了参考商家提供的产品相对价值， [02:40.56]消费者更倾向于根据绝对价值做出决策， [02:43.86]而且决策的结果越来越好。 [02:46.36]作者用三句话总结了消费者决策的三个新趋势， [02:49.73]分别是沙发跟踪、 [02:51.32]当机立断和理性至上。 [02:53.57]接下来我们一个一个细说一下。 [02:56.06]先说沙发跟踪， [02:58.11]作者把持续获取信息的过程叫做沙发跟踪。 [03:01.88]你可能会有疑问啊， [03:03.21]这个跟沙发有什么关系啊？ [03:05.34]作者呢？ [03:05.86]用体育迷躺在沙发上看体育比赛做类比来形容， [03:09.40]获取信息是多么的容易， [03:11.65]躺在沙发上随时打开电脑， [03:13.90]随时跟踪信息。 [03:15.84]作者认为， [03:16.84]过去呢， [03:17.38]消费者是先有购买需求， [03:19.12]然后才去搜索信息， [03:20.55]产生购买偏好， [03:21.79]而现在呢， [03:22.93]获取信息变容易了， [03:24.25]消费者往往在实际购买之前就已经形成了对某个产品的偏好。 [03:29.12]也就是说， [03:30.15]消费者在做决策的时间点也提前了， [03:32.76]从实际购买的那一刻变成了获取信息之后。 [03:36.06]从前啊， [03:36.65]只有当你需要的时候， [03:37.73]你才会买新手机， [03:38.91]然后才开始搜索各种关于手机的信息， [03:41.49]评估各种选项， [03:42.75]最终形成购买决策。 [03:44.74]但是现在即使没有购买需求， [03:46.99]人们也能随时获得信息， [03:48.95]在浏览信息的过程当中， [03:50.39]可能就已经开始做决策了。 [03:52.19]你比如说很多人喜欢苹果手机， [03:54.56]他们会一直关注苹果手机的各种信息， [03:57.17]一旦苹果出新款了， [03:58.88]即使手机没坏， [04:00.16]他们也会给自己换一部新手机。 [04:02.36]作者呢？ [04:03.20]管这些选择特定品牌跟踪信息的人叫做沙发跟踪者。 [04:08.22]就好像明星自己的粉丝一样， [04:10.72]某些产品和品牌也会有这样一批忠实的客户群体， [04:14.81]会时刻关注产品的绝对价值， [04:17.35]比如说苹果手机的果粉、 [04:18.91]小米手机的米粉等等。 [04:20.92]那沙发跟踪的兴起对于营销者来说意味着什么呢？ [04:24.78]作者说， [04:25.69]既然消费者早就在购买之前已经做好了决定， [04:29.23]那营销人员也应该把营销进度提前， [04:32.02]提前找到属于你的沙发跟踪者， [04:34.39]在这些忠实客户群体上多下功夫。 [04:37.22]比如说专门为这些忠实客户群举办一个产品体验会啊， [04:40.98]让这些用户成为第一个接触产品的人， [04:43.77]再比如说为你的忠实用户专门设立开放日， [04:47.10]让他们参与产品改进的部门会议， [04:49.53]发表他们的意见。 [04:51.06]总之啊， [04:51.85]要让你的忠实用户们感受到他们很重要， [04:54.61]他们的意见会被第一时间采纳， [04:56.74]这样的话， [04:57.34]你的产品也会在他们的帮助下产生更多正向绝对价值。 [05:01.81]其他买家呢， [05:02.59]看到这样的评论体验以后， [05:04.15]也就会更有机会购买你的产品。 [05:07.82]说完了第一个消费者决策新趋势， [05:10.19]我们再来讲讲第二个趋势， [05:12.09]当机立断， [05:13.08]意思呢， [05:13.59]就是消费者做出购买决定的速度更快了， [05:16.80]这是为什么呢？ [05:18.08]作者说， [05:18.95]是人们对于主动搜索的信息和偶然获得的信息有不同的反应造成的。 [05:24.36]相比于偶然获得的信息， [05:26.19]人们往往更倾向于采用自己主动搜索的信息。 [05:30.15]你比如说经常有手机商家在****牌上打广告， [05:33.96]有些商家呢， [05:34.74]还会把广告贴在公交车的车身上。 [05:37.36]如果你留意观察， [05:38.41]就会发现， [05:39.23]这些偶然的信息经常会被人们忽略， [05:41.84]也很少有人因为看到广告牌上的信息想要买这部手机。 [05:46.08]但是呢， [05:46.99]换一种场景就不一样了， [05:48.91]假如说你正在上网， [05:50.38]屏幕右下角忽然弹出了一部手机的广告页， [05:53.32]诶， [05:53.61]你好奇的点开， [05:54.76]用了半天时间浏览了这部手机的所有功能介绍， [05:57.88]而且呢， [05:58.42]还看了其他人对这部手机的评价， [06:00.91]后面呢还放了几个手机测评专家对这款手机的性能测评视频。 [06:05.50]相比于第一种场景， [06:06.95]在这个第二种场景里面， [06:08.63]你会更有可能买下这部手机， [06:10.91]这个道理很简单。 [06:12.44]你对一个事情付出了时间和精力了， [06:14.91]你就会更加重视， [06:16.38]你通过付出努力换来的信息更想要立刻利用起来。 [06:20.25]再结合我们刚才讲到的沙发跟踪， [06:22.41]人们更愿意在购买前就开始追踪和搜索商品的信息， [06:26.64]所以说人们更容易做出购买决策。 [06:29.02]除此之外啊， [06:30.20]角色加快还有另外一个原因， [06:32.00]叫做再等等的理由变少了。 [06:35.18]过去呢， [06:35.91]人们在购买商品的时候总愿意说， [06:37.77]哎呀， [06:38.12]这个再等等吧， [06:39.00]我再考虑一下。 [06:40.54]如今， [06:40.85]消费者从发现到购买的整个流程都非常的顺畅， [06:44.15]你甚至可以在几秒钟之内完成一个商品的所有购买过程， [06:48.23]更加方便的体验让考虑的时间变少了。 [06:51.78]你比如说你正在浏览一个线上网店， [06:54.73]诶发现了一款新相机， [06:56.83]然后呢恰好看到他在相机类别里面是销售冠军， [07:00.07]随后呢， [07:00.54]你又看到了评论和用户满意度， [07:02.71]基本上所有信息都摆在那儿了， [07:04.84]你这个需要在等， [07:05.99]等的理由就变少了， [07:07.24]你可以很快决定买或者不买， [07:10.21]虽然消费者决策的速度变快了， [07:12.24]但是这并不代表他们是不理性的。 [07:14.46]在消费者决策的第三个新趋势当中啊， [07:17.11]作者说消费者决策更理性了， [07:19.77]而不是感性， [07:20.98]简单概括叫理性智商。 [07:23.34]这是为什么呢？ [07:24.78]因为用户在给出产品的评论的时候， [07:27.31]并不会像广告上那样说一些感性的话， [07:29.92]他们的表达大多数是直截了当， [07:32.02]不会太绕弯子。 [07:33.19]你比如说你经炒到用户这么评价一台电脑啊， [07:36.60]屏幕大， [07:37.18]没有划痕， [07:37.99]是正品， [07:38.89]但是电池不太耐用， [07:40.39]开机速度没那么快。 [07:42.00]但是呢， [07:42.61]你很少看到用感性词汇描述的， [07:45.01]你比如说啊， [07:46.20]这个电脑的外壳颜色是粉红色的， [07:48.31]让我有一种春天般温暖的感觉。 [07:51.22]所以说， [07:52.10]相比于感性信息， [07:53.63]消费者更倾向于接受客观质量的理性信息。 [07:57.76]好， [07:58.24]我们来总结一下， [07:59.03]第一部分我们介绍了有关消费者决策的三个新趋势， [08:03.23]第一个沙发跟踪， [08:04.94]消费者躺在沙发上就可以持续关注所有信息， [08:08.54]虽然说当时呢并没有购买， [08:10.25]但是当他们准备购买的时候， [08:12.13]他们早就做好了决定。 [08:14.06]这种趋势完全颠覆了传统的决策模式。 [08:17.72]第二个， [08:18.63]当机立断。 [08:20.08]消费者做出决策的速度更快了， [08:22.40]因为人们主动搜索信息的行为使他们更有可能加以利用， [08:26.27]更快的做出决策。 [08:28.04]第三， [08:28.92]理性至上。 [08:30.24]消费者决策更为理性， [08:31.86]而不是感性， [08:32.94]因为大多数情况下， [08:34.19]他们面对的是其他用户的理性信息， [08:36.78]他们更关注产品的客观评价。 [08:39.48]消费者决策的新趋势， [08:41.20]要求营销人员拿出新的营销策略来应对。 [08:44.76]接下来我们就来讲第二部分， [08:46.75]如何选择更适合信息时代的营销策略。 [08:50.76]收敛作者提出了这么一个营销框架， [08:53.20]叫做影响力组合框架， [08:55.18]它主要说的是消费者的购买决策会受到三个相关信息渠道的影响， [09:00.64]分别是个人偏好、 [09:02.02]绝对价值和营销方。 [09:03.98]举个例子。 [09:05.38]你要买一款新手机， [09:06.89]你会受到先前个人习惯和偏好信息的影响， [09:09.94]比如说颜色啊， [09:10.84]屏幕大小啊这些， [09:12.05]而且还会受到朋友网上的评价， [09:14.80]还有专家测评这种绝对价值的影响。 [09:17.84]除此以外， [09:18.90]营销方的广告和slogan也会影响你的决策。 [09:22.76]这里呢？ [09:23.43]作者强调。 [09:25.04]相比于个人偏好和营销方这两个影响因素， [09:28.11]绝对价值对消费者的决策影响力正在逐渐的变大。 [09:32.20]那为什么这么说呢？ [09:33.50]这是由这3类影响因素的特点决定的。 [09:36.58]对于第一类影响因素个人偏好来说， [09:38.90]他的特点往往是模糊的、 [09:41.12]不确定的。 [09:41.96]很多时候， [09:42.65]大部分人是没有个人偏好的， [09:44.50]他们自己都不知道自己到底喜欢什么。 [09:47.08]你比如说很多人想追求时尚， [09:49.04]但是很多人其实都不知道什么叫时尚， [09:51.50]他们没有一个明确的个人偏好， [09:53.81]那谁来定义时尚呢？ [09:55.09]那就是品牌方和代言的明星。 [09:57.35]某个大牌的明星穿了阔腿裤， [09:59.36]那么阔腿裤就成了流行时尚， [10:01.73]哪个品牌推出了一个限量包包， [10:03.80]那谁有这款包包就代表谁走在时尚前端。 [10:07.36]所以说， [10:08.12]在影响力组合框架里面， [10:09.95]个人偏好这种影响因素往往是模糊而不确定的。 [10:14.68]咱们再来说说营销方影响因素。 [10:17.44]他的特点呢， [10:18.34]通常是值得怀疑的， [10:19.97]那作为营销方嘛， [10:21.08]他的立场很明显， [10:22.31]没有哪个卖货的不说自己的货好， [10:24.59]商家呢， [10:25.10]往往会避重就轻， [10:26.48]强化产品的优点， [10:27.92]弱化产品的缺点， [10:29.57]所以品牌方的言论总是值得怀疑的。 [10:32.54]最后呢， [10:33.15]我们来说说绝对价值这个影响因素， [10:35.73]它是指其他人的意见和信息服务。 [10:39.09]这种影响因素的特点是可信和多样的， [10:42.51]因为这种信息的来源一般是其他用户的评论、 [10:45.90]专家观点、 [10:46.92]对比工具等等因素。 [10:48.80]你比如说你入住一家酒店的时候， [10:51.12]你可能更愿意先看看网上对于这家酒店的评论， [10:54.33]在你看评论的时候呢， [10:55.46]就相当于通过别人几十双甚至几百双眼睛来看这家酒店的服务质量。 [11:00.36]这些评论来自不同时段入住这家酒店的人， [11:03.75]他们遇到了不同的酒店服务人员， [11:05.79]这里体现出来的绝对价值是相对可信的。 [11:08.98]所以， [11:09.62]相比于凝不定的个人偏好和可信度较低的品牌方因素， [11:14.42]绝对价值这个因素包含了大量信息提供者的真实体验， [11:18.47]信息来源更加可靠， [11:20.18]能够帮助消费者做出正确的决策， [11:22.60]规避风险， [11:23.51]消费者也越来越依赖绝对价值。 [11:25.97]讲到这里啊， [11:26.71]我要说一下经济学上关于先赝品和后赝品的区分， [11:30.41]它可以帮助我们更好理解绝对价值对消费者决策的影响力。 [11:35.44]这里的先后呢， [11:36.73]指的是顺序的先后， [11:38.36]验就是实验的验。 [11:40.10]鲜艳品指的就是在购买前就可以搜索确认质量和特性的产品， [11:44.94]你比如说鲜花， [11:46.01]它就是个鲜艳品， [11:47.10]没付钱的时候， [11:48.08]你就可以确认这个花长得好不好看， [11:50.28]有没有黄叶子等等。 [11:52.05]简单说呢， [11:52.68]就是购买前你就能确认出产品的好坏。 [11:56.52]和它相反的就是后饮品只能是亲身体验以后才能判断质量和特性的。 [12:01.69]这类产品比如说汽车、 [12:03.88]电影， [12:04.60]还有新推出的食品等等。 [12:06.67]要知道汽车的性能， [12:07.78]你得试开， [12:08.62]要想知道电影好不好看， [12:10.15]你得亲自看一看， [12:11.44]某个食品好不好吃， [12:12.85]你得买来尝一尝。 [12:14.26]总之呢， [12:14.92]在购买之前， [12:16.21]后验品是无法被确认出产品质量的好坏和特性的。 [12:20.36]但是现在不一样了。 [12:21.94]技术革新和网络的发展提供了越来越多可靠、 [12:25.43]准确的信息， [12:26.51]让越来越多的产品从后验品变成了先验品。 [12:30.32]即使你没有亲自购买和体验， [12:32.51]你也可以通过其他人提供的信息， [12:34.53]在购买前对产品进行准确的评估， [12:37.53]这个就降低了决策的风险， [12:39.66]绝对价值也变成了消费者下单的关键因素。 [12:43.58]所以， [12:44.37]这个影响力框架可以帮助营销人员理解绝对价值在所在行业的重要性， [12:49.59]反过来也能让你判断公司该使用什么样的营销策略。 [12:53.36]作者认为， [12:54.48]营销人员应该考虑的关键问题就是， [12:57.03]我的顾客如今在多大程度上依赖绝对价值来做决策， [13:01.20]我是不是应该投入更多资源在里面？ [13:03.42]还有就是我该如何根据这个趋势来选择适合我自己行业的营销策略。 [13:09.56]顺着这个疑问， [13:10.67]我们往下说， [13:11.55]看看什么情况下绝对价值会占据主导作用。 [13:15.44]这里啊， [13:16.13]作者介绍了三种影响因素， [13:17.82]分别是决策重要性、 [13:19.29]风险和不确定性， [13:20.64]以及大众消费。 [13:22.48]我们分别来解释一下， [13:24.11]首先呢， [13:24.89]当决策重要性比较高的时候， [13:26.93]消费者更容易根据绝对价值来进行决策， [13:30.17]你比如说买一包纸， [13:31.31]你可能不需要去网站上去翻一下第三方的评价， [13:34.13]因为这个事儿对你来说不太重要， [13:36.29]如果买一台电脑， [13:37.58]你可能就会综合考虑第三方和其他测评方的意见了， [13:41.30]所以决策重要性让消费者更依赖绝对价值。 [13:45.34]其次呢， [13:46.46]如果决策涉及高风险和高不确定性， [13:49.54]这也会让消费者更倾向于选择绝对价值。 [13:53.24]刚才我们提到绝对价值的特点呢， [13:55.71]是信息来源可靠且全面。 [13:57.90]相比于模糊而不确定的个人偏好， [14:00.57]以及值得怀疑的营销方信息， [14:02.67]当面临高风险的决策的时候， [14:04.71]消费者往往会多方面参考第三方的意见。 [14:08.20]最后， [14:08.96]在大众消费产品领域， [14:10.36]比如说汽车、 [14:11.21]手机这些所有人都会用的产品里面， [14:14.00]绝对价值的影响会更大一点， [14:16.16]因为这些产品很多人都在用， [14:17.96]所以别人的观点就会成为你购买的时候的主要参考因素。 [14:21.74]那既然绝对价值逐渐成为未来消费者下单的关键因素， [14:25.25]那营销人员应该如何利用它来选择合适的营销策略呢？ [14:29.82]作者说， [14:31.00]既然消费者越来越依赖绝对价值的力量， [14:33.84]那就可以通过第三方信息来激发消费者的兴趣。 [14:38.38]书中举了一个3M公司的例子， [14:40.70]这家公司卖的是苏格兰热塑封机， [14:43.91]它的体型和小型打印机差不多， [14:46.34]主要功能就是把文件封起来， [14:48.20]更易于保存。 [14:49.88]按理说啊， [14:50.60]这种产品不太可能在网上火起来， [14:52.97]即使是在零售店， [14:54.10]也都是被放在角落的。 [14:55.84]但是呢， [14:56.60]3M公司想了一招， [14:58.19]他把这台机器呢寄给了亚马逊的高级评论者们， [15:02.15]让这些评论员发挥奇思妙想， [15:04.82]随意使用这台塑风机用完了以后啊， [15:07.61]只要在3M公司的售卖网站上写下真实的使用心得就可以了。 [15:12.09]结果你猜怎么着？ [15:13.40]很多消费者开始关注这台机器， [15:15.80]这台不起眼的塑封机的销量开始不断的上涨。 [15:19.46]到底是为什么呢？ [15:20.70]那为什么写几句评论让这个销量就上涨了呢？ [15:24.06]这是因为原来的售卖网站上只有关于产品的性能参数和功能介绍这种生硬的数据啊， [15:30.97]让别人读也不想往下读。 [15:32.86]但是亚马逊的高级评论者留下的评论就很有意思， [15:36.31]家长们的评论就是如何用这台机器把孩子们的艺术品封起来， [15:40.54]老师们的评论就是怎么在课堂上把收上来的作业直接塑封， [15:44.47]分类整理。 [15:45.62]还有人说啊， [15:46.61]因为用了塑封机把材料封了起来， [15:48.62]他们在泡澡的时候也可以学习。 [15:51.06]后来C公司啊还和一家大型的办公用品零售商合作， [15:54.61]做了一个视频攻略， [15:55.84]专门介绍如何利用塑封机更高效的使用办公用品， [16:00.01]在网络上获得了大量的点击。 [16:02.72]所以说， [16:03.66]当消费者越来越理性的时候， [16:05.76]作为品牌方要努力找到消费者的兴趣点， [16:09.30]或者主动的去创造兴趣点来吸引消费者。 [16:12.54]如何创造兴趣呢？ [16:14.11]作者建议营销人员利用广告来创造兴趣， [16:17.83]这里说的广告和过去为了提高产品知名度打的广告不一样。 [16:22.40]作者认为， [16:23.46]当消费者接触信息越来越多的时候， [16:26.01]广告的目的不再是以提高知名度为重点了， [16:29.34]而是应该放在创造消费者对产品的兴趣上。 [16:32.94]作者说， [16:33.91]广告人员必须要让广告无限接近关键时刻， [16:37.66]也就是消费者打算购买的那一刻。 [16:40.38]怎么做呢？ [16:41.56]你呢， [16:41.98]可以把广告尽可能的投放在各大电商的网站的广告位上， [16:46.21]或者说让搜索排名更往前一点， [16:48.70]总之呢， [16:49.23]就是找到更多机会， [16:50.47]在消费者下单的那一瞬间看到你的广告。 [16:53.90]这个广告起到临门一脚的作用。 [16:56.58]在广告内容的选择上， [16:58.02]作者建议营销人员要利用自己产品的优势， [17:01.35]创造一种需求和渴望， [17:03.60]让用户先产生对某件事情的兴趣， [17:06.27]然后从兴趣出发联想到你的产品， [17:08.94]语言要简单， [17:10.25]而且要易于理解。 [17:12.02]你别说记不记， [17:13.08]车在他的网站上打了这么一个广告， [17:15.51]说不是爱情太平淡， [17:17.88]而是你从未带他走进精彩的世界。 [17:20.94]那你看这个广告里面， [17:22.60]吉普汽车没有说自己性能有多好， [17:25.05]排量多大， [17:25.90]而是利用jee普汽车在越野方面的优势， [17:28.51]把大家的关注点放在了越野上， [17:30.97]给消费者创造出对越野的兴趣。 [17:33.82]当消费者产生渴望以后， [17:35.62]就更有可能想要去买一台吉普汽车了。 [17:38.52]讲到这儿呢， [17:39.30]你可能会有疑问啊， [17:40.59]那既然消费者受绝对价值的影响越来越大， [17:44.05]框架中的其他两个因素， [17:45.60]个人偏好啊， [17:46.66]营销方的力量， [17:47.89]是不是就不会对消费者决策产生什么影响了呢？ [17:51.34]并不是这样的， [17:52.49]虽然绝对价值的影响力正在逐渐的变大， [17:55.25]但个人偏好和营销方的力量并不会消失， [17:58.28]只不过会相对弱一些。 [18:00.42]这本书要告诉我们的是， [18:02.14]随着新工具的诞生以及技术革新的推动， [18:05.47]营销人员要看清绝对价值这个趋势， [18:08.50]想办法利用资源和营销策略扩大绝对价值的影响力， [18:12.76]让你的产品更容易被消费者所选择。 [18:17.02]总结一下第二部分的内容， [18:19.19]在这一部分里面我们介绍了影响力组合框架， [18:22.18]以及框架中的每个影响因素的特点， [18:24.98]这三个组成要素呢， [18:26.11]分别是个人偏好、 [18:27.41]绝对价值以及营销方。 [18:29.74]其中， [18:30.35]个人偏好的特点是模糊而不确定的， [18:33.29]营销风的特点是信任度低， [18:35.87]绝对价值的特点是可信和多样。 [18:38.64]那根据框架中的三个因素的特点可以观察出来， [18:41.83]绝对价值会成为未来消费者决策的趋势， [18:45.22]当这种趋势占据主导地位的时候， [18:47.71]营销人员可以利用第三方信息来激发消费者的兴趣和利用广告创造兴趣这两种方法选择适合的营销策略， [18:55.84]影响消费者的选择。 [18:58.28]最后呢， [18:58.94]我们来总结一下这本书的全部内容， [19:00.90]本书主要讲了两部分内容， [19:02.67]第一部分我们讲了消费者决策的三个新趋势， [19:05.88]第一个呢叫沙发跟踪， [19:07.50]第二个当机立断， [19:09.09]第三理性至上。 [19:10.98]第二部分我们主要介绍了影响力组合框架的定义和框架中的三个要素的特点， [19:16.66]以及如何利用影响力框架进行定性观察， [19:19.99]选择合适的营销策略。 [19:22.72]以上就是这期音频的全部内容， [19:24.65]为你准备的笔记本文字就在音频下方的文稿里， [19:27.86]恭喜你又听完了一本书。