其实我很在乎你《第 28 集 理智好辩型客户-让他感受优越感觉得你是个善解人意的人》[MP3_LRC]

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[00:02.23]理智好辩型客户
[00:05.41]让他感受优越感
[00:07.31]觉得你是个善解人意的人
[00:12.47]有些客户喜欢跟你对着干
[00:14.75]你说东
[00:15.45]他偏偏跟你扯西
[00:17.59]你说西了
[00:18.47]他又扯到北面去了
[00:20.80]这种客户喜欢和你唱反调
[00:23.10]争强好胜
[00:24.56]通过反驳来显示他的能力
[00:27.58]但是和那些自命清高的客户不一样
[00:30.64]他们更愿跟你讲道理
[00:32.80]大谈心得
[00:34.59]明知自己错了
[00:35.81]还要和你争辩
[00:37.27]就算辩论输了
[00:38.69]嘴上还是不服输
[00:41.71]在销售的过程中
[00:43.37]难免会引起一些有争议的话题
[00:46.49]这是无法避免的
[00:48.94]遇到这种喜欢跟你大讲道理的好变型客户
[00:52.74]千万不能和他抬杠
[00:54.88]就像一场战争一样
[00:56.90]即使你打赢了
[00:58.14]国家还是满目疮痍
[01:00.94]就算你把这位争强好胜的客户给拨倒了
[01:05.12]最终的结果还是你输
[01:07.40]客户会说
[01:08.40]好 你厉害
[01:10.00]那我不买你的东西总可以了吧
[01:12.58]有什么大不了的
[01:14.40]即使他们嘴上服了
[01:16.22]但执拗的心里让他们感觉还是很不舒服
[01:20.43]一旦让客户感觉不舒服
[01:22.91]他还会买你的东西吗
[01:25.73]所以
[01:26.53]一个成功的销售人员想取得客户的好感
[01:30.31]首先要赞同客户的意见
[01:32.99]即使意见相阻
[01:34.43]也不要和客户争个面红耳赤
[01:38.01]与其争论反驳
[01:40.29]不如平心静气的听他说话
[01:43.87]要知道
[01:44.71]销售人员的胜利只是表面上的
[01:47.67]空洞的胜利
[01:49.19]结果只能是永远得不到客户的好感
[01:53.59]一位营销专家这样告诫新来的员工
[01:58.17]你们的出现是帮助客户解决问题的
[02:02.23]想出单
[02:03.77]把你们那些臭脾气给我扔的远远的
[02:06.99]你们要学会控制自己的情绪
[02:09.51]任何时候都不能对客户发火
[02:12.92]你们最需要的是耐心
[02:14.48]诚实 宽容
[02:15.92]要学会同情
[02:17.38]感激你的客户
[02:19.27]如客户交流的时候
[02:20.89]要欢迎不同的意见
[02:22.89]但是不能太着急
[02:24.55]要留给客户考虑问题的时间
[02:27.37]争辩是毫无意义的
[02:29.77]只有和谐的交流技巧才能达到你的目的
[02:34.69]销售的过程
[02:35.83]说白了就是一个说服客户接受你推销的产品的过程
[02:40.87]一个愿意和你以及你所代表的公司展开合作的过程
[02:46.57]出现一定的争执是必然的
[02:49.29]只不过有些客户争强好胜的心态更强烈一些罢了
[02:54.84]事实上
[02:55.92]这些客户内心真正所想的
[02:58.28]也不是把你们争论的结果作为决定是否交易的依据
[03:03.38]在他们眼中
[03:04.52]不管争论的是什么
[03:06.52]原因在哪里
[03:07.92]最终结果是什么
[03:09.78]他们希望的只是让你参与到自己的争论过程中来
[03:14.87]看看你有没有把他们当做上帝
[03:17.85]如果你不能体验到客户这种渴望被尊重
[03:21.61]被理解
[03:22.59]被满足的心理需求
[03:24.67]一般来说
[03:25.51]你已经没戏了
[03:27.85]在和这些认为爱争才会赢得客户交谈时
[03:32.70]销售人员切忌把争论当说服
[03:36.22]说服的目的是希望打消客户的疑虑和不满
[03:40.06]从而实现交易
[03:41.70]要本着友好合作的态度
[03:44.20]争论的结果只是让你的观点压过客户反对的声音
[03:49.32]迫使客户认同你的观点
[03:52.02]记住
[03:53.06]任何时候
[03:54.04]任何情况下
[03:55.08]都不能和这些理智好辩的客户争论
[03:58.76]因为你永远都不可能获胜
[04:01.20]不管你占了上风还是下风
[04:04.26]和这类客户争论
[04:05.84]实话告诉你
[04:06.90]你是在找死
[04:10.04]从你最初和客户展开联系
[04:12.68]一直到整个销售过程的结束
[04:15.12]你所做的一切不都是为了成交吗
[04:18.96]你和客户争论有什么意义
[04:21.36]你的目的是掏出他们口袋里的钱
[04:24.34]而不是为了显示你的口才有多好
[04:28.13]在谈话的时候
[04:29.73]如果你的客户是个理智好变形
[04:33.15]最好先承认对方的一切说法
[04:35.99]语气要委婉
[04:37.49]态度要诚恳
[04:39.09]让他觉得你很愿意听他的辩解
[04:42.23]让他觉得自己在你面前很有优越感
[04:45.65]让他觉得你是个善解人意的人
[04:48.29]博取了客户的好感
[04:50.01]再加上对你的产品有一定了解
[04:53.78]接下来不就是给你掏钱了吗
[04:56.82]总之
[04:57.58]要掌握客户争一口气的心理
[05:00.80]少说多听
[05:02.40]切中要害
[05:03.58]一针见血
[05:05.48]刺激他内心真正的需求