磨铁图书《优势谈判-005集-永远不要接受首次报价》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:00.27]第五集 [00:02.29]优势谈判者都非常小心 [00:04.17]尽量避免陷入急于说是的陷阱 [00:07.31]因为那样会自动在对方的脑海中触发这个想法 [00:11.23]我本可以做的更好 [00:13.47]等下次吧 [00:15.07]一位老于世故的人不会对你说他感觉自己是这次谈判的输家 [00:20.57]但他将把这种感受深藏于心 [00:23.63]想着等我下次和这个人打交道时 [00:26.91]我一定会表现强硬 [00:29.27]下次我绝不会让他占一分钱便宜 [00:34.33]一定是出了什么错 [00:37.65]拒绝他人的首次报价可能很难 [00:40.31]尤其是过去几个月你一直在联系这个人 [00:44.01]而就在你心灰意冷并准备放弃的时候 [00:46.61]对方终于松了口 [00:48.65]你就像发现了一根救命稻草那样急于抓住他 [00:53.32]当这种情况发生时 [00:55.20]要做一个优势谈判者 [00:57.72]记住 [00:58.44]不要急于同意 [01:02.02]许多年前 [01:02.76]我是南加州一家房地产公司的总裁 [01:06.08]这家公司有二十八个办事处和五百四十名销售助理 [01:10.04]有一天 [01:10.90]一位杂志推销员来访 [01:12.80]想说服我在他们的杂志上登广告 [01:16.52]我很熟悉这个杂志 [01:18.16]深知这是一个绝佳的机会 [01:20.36]于是我暗自决定用他给我的公司打广告 [01:25.32]他提出的方案很合理 [01:26.92]费用不算高 [01:27.90]只需两千美元 [01:30.38]因为我喜欢讨价还价 [01:32.04]便利用这个机会在他身上应用一些谈判技巧 [01:35.62]并在几轮你来我往之后 [01:38.12]以八百美元成交 [01:39.86]这简直不可思议 [01:42.10]你可以想象我当时在想什么 [01:46.30]没错 我在想 [01:48.34]天哪 [01:49.44]我只用了几分钟 [01:51.08]就把它的价格从两千美元压低到了八百美元 [01:55.00]我想知道 [01:55.94]假如我接着往下谈 [01:57.72]还能把价格压多低 [02:01.08]我采用了一个叫做更高权威法的中场谈判策略来对付他 [02:06.92]我说 [02:08.27]这看着挺好 [02:09.59]不过我还得拿到董事会上商议一下 [02:12.65]也是巧了 [02:13.91]他们正好今晚要开会 [02:16.11]这事儿就交给我吧 [02:17.77]我会征求一下他们的意见 [02:19.43]然后告诉你最终方案通过的消息 [02:23.63]过了几天 [02:24.45]我给他回电话 [02:25.65]说 [02:27.07]你无法想象这事让我感觉多尴尬 [02:30.05]是 是这样 [02:31.41]我真的以为董事会在看到你提供的这个报价八百美元的方案后 [02:35.57]会毫不犹豫的开绿灯 [02:37.61]但我想错了 [02:39.07]他们现在太难对付了 [02:41.42]最近预算的问题让每个人都感到很头疼 [02:45.06]他们确实还了价 [02:46.54]但实在太低了 [02:48.32]我都不好意思告诉你具体数额 [02:51.54]他沉默了很久 [02:53.10]然后问道 [02:54.60]他们愿意出多少 [02:57.34]五百美元 [02:59.36]那好吧 [03:00.10]我可以接受 [03:01.73]他说 [03:03.39]我感觉被骗了 [03:05.31]尽管我已经把他的报价从两千美元一路杀到了五百美元 [03:09.67]但我仍然觉得自己可以做的更好 [03:13.26]这则故事还有一段后记 [03:15.34]在我的研讨会上 [03:16.74]我总是不愿意讲这样的故事 [03:18.80]因为担心他会传到正与我进行谈判的那个人的耳朵里 [03:24.06]然而 几年后 [03:25.02]加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会 [03:28.38]我在会上演讲时讲了这个故事 [03:30.94]当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面 [03:35.96]当我讲完后 [03:37.26]我看见他在人群中朝我挤过来 [03:39.90]我做好了他会对我破口大骂的心理准备 [03:43.84]然而他在走近后 [03:45.20]只是握住我的手 [03:46.44]微笑着说 [03:47.78]我真不知道该怎么感谢你才好 [03:50.66]你的这番解释令我茅塞顿开 [03:53.10]在此之前 [03:53.72]我根本就不知道我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响 [03:59.28]我今后再也不会那样做了 [04:03.34]有些时候 [04:04.26]你应该接受首次报价 [04:08.10]我曾一直以为不接受首次报价是铁律 [04:12.16]直到我听到了蒂姆 [04:13.48]拉什的故事 [04:15.70]蒂姆在洛杉矶工作 [04:17.52]是一家房地产公司的主管 [04:19.42]他告诉我 [04:20.58]我昨晚开车经过好莱坞大道 [04:23.00]边开车边听你的磁带 [04:25.52]我在一个加油站停下车 [04:27.38]打算去卫生间 [04:28.92]等我返回车里时 [04:30.20]有人用枪顶着我的肋骨 [04:31.96]说 好吧 伙计 [04:33.70]把你的钱包给我 [04:36.02]哦 [04:36.68]我刚才在听你的磁带 [04:38.54]所以我说 [04:39.60]我会给你现金 [04:40.98]但钱包和信用卡我留着 [04:43.30]这总可以吧 [04:44.83]他说 哥们儿 [04:46.07]你聋了吗 [04:46.99]快把钱包给我 [04:49.75]在这个好打官司的年代 [04:51.87]我要发个免责声明 [04:54.17]有些时候 [04:55.05]你应该接受首次报价 [04:57.45]但大多数时候 [04:58.87]你不应该欣然接受首次报价 [05:03.73]要点备忘 [05:05.39]一 [05:06.69]永远不要当即接受对方的首次报价或还价 [05:10.27]它会自动触发两种想法 [05:12.53]我原本可以做的更好 [05:14.51]以及一定是出了什么错 [05:17.35]二 [05:18.01]最大的危险在于 [05:19.49]你的头脑中已形成了一幅画面 [05:22.27]显示出对方会如何回应你的提议 [05:25.43]而他们还价的幅度却远超你的预期 [05:29.13]要为这种可能性做好准备 [05:31.65]免得到时候措手不及