其实我很在乎你《第 23 集 犹豫不决型客户-用危机感使其快下决心》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:02.25]犹豫不决型呵户 [00:04.45]用危机感使其快下决心 [00:09.82]刘先生现在是一家外贸服装厂的销售员 [00:13.42]经常和客户打交道 [00:15.92]在他的销售工作中发现有些客户总是犹豫不决 [00:20.94]看着一单生意马上就成了 [00:23.46]但过几天竟然杳无音讯了 [00:26.26]他说 [00:27.24]虽然我明明知道我的客户需要我们的产品 [00:30.52]客户也知道我们的产品能给他极大的帮助 [00:34.50]我的服务也不差 [00:35.86]但是谈了很久 [00:37.66]仍然是一副犹豫不决的这样子 [00:40.21]我真发愁 [00:41.35]怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢 [00:46.81]让我们先从心理的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点 [00:52.40]这些人大多情绪不是很稳定 [00:55.28]忽冷忽热 [00:56.88]对一些事物往往没有什么主见 [00:59.74]但喜欢逆反思维 [01:02.06]总是盯着事物坏的一面而不去想好的 [01:06.69]如何应对这样的客户呢 [01:08.95]针对他们的心理特点和性格因素 [01:12.45]既然他们不能快速的做决定 [01:14.99]你可以想办法催促他们 [01:17.71]你可以告诉他 [01:18.85]这个项目非常适合你 [01:20.93]如果现在不做 [01:22.13]将来肯定会后悔等具有强烈暗示性的话 [01:27.03]让他感受到危机感 [01:29.17]迫使其快速下决心 [01:31.83]尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通 [01:36.01]让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪 [01:40.30]面对犹豫不决者 [01:42.10]商谈的时候 [01:43.28]你很有可能会遇到不同程度的障碍 [01:46.94]如果不能设法促成对方做出最后的决定 [01:51.10]生意必然是大事化小 [01:53.48]小事化了 [01:54.94]解决这些问题 [01:56.13]我们可以尝试使用下面这些方法 [02:01.77]假定客户已同意签约 [02:06.62]这个技巧主要还是工薪为上 [02:09.84]当你发现客户露出购买信号 [02:12.68]却有点犹豫不决时 [02:14.64]最好假设客户已经在按你的思维做决断 [02:18.82]如客户想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象 [02:24.38]但是他对互联网了解不是很多 [02:27.56]不大了解上网对公司有多大的好处 [02:31.72]仍在犹豫 [02:32.88]不知道这样做合适不合适 [02:35.98]这时 [02:36.52]销售人员就可以对这个客户说 [02:40.32]牟总 [02:41.93]你看先做午页 [02:43.89]暂时把您的网站建起来 [02:46.19]以后再根据效果增加网页数好呢 [02:49.51]还是一次性把您的网站建全面好 [02:53.21]既然要扩大贵公司的宣传力度 [02:55.83]要做就做最好的嘛 [02:57.91]反正钱也差不了多少 [03:00.15]您怎么认为 [03:02.21]这样 [03:03.39]客户考虑的就不是做不做 [03:05.85]而是怎么做的问题了 [03:07.81]无形中已经同意做这个网站了 [03:11.87]这种二选一的商讨方法 [03:14.23]模糊了客户的视线 [03:15.87]从而顺利达成协议 [03:23.86]帮助客户挑选 [03:26.84]还有一些客户 [03:27.88]就算确定了和你合作 [03:30.00]有意要做成这笔生意 [03:32.88]但是仍不愿意快速的和你签单 [03:36.02]总是在一些小问题上打转 [03:38.24]这时你该怎么办 [03:41.00]销售人员最好戳穿客户这种微妙的心理 [03:44.28]审时度势 [03:45.72]及时解除客户的所有疑虑 [03:48.32]而不能急哄哄的谈什么订单问题 [03:51.66]能设身处地的为客户着想 [03:54.16]客户自己也就没什么顾虑了 [03:57.10]不犹豫签单时候就到了 [04:02.45]欲擒故纵 [04:06.16]如果你的客户天生优柔寡断 [04:08.86]虽然对你的产品和服务很有兴趣 [04:11.72]你也解决了他的所有问题 [04:13.74]但他就是拖拖拉拉 [04:15.78]迟迟不肯做决定 [04:17.76]这时你不妨故意做出一副收拾东西马上就说再见的样子 [04:23.80]一般情况下 [04:24.88]这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定 [04:29.32]但也要注意 [04:30.48]只能适用于竞争不是很激烈的情况下 [04:34.82]否则真理客户可能会适得其反 [04:38.15]被别人钻了空子 [04:42.37]拜师学艺 [04:44.93]当你费尽口舌 [04:46.37]机关算尽 [04:47.39]七十二般武艺通通无用 [04:50.17]什么方法都无效 [04:51.83]眼看着这笔交易要黄的时候 [04:54.37]不妨试试这个方法 [04:56.63]可以这样说 [04:58.53]牟总 [05:00.37]虽然我知道这样的业务对贵公司很重要 [05:03.39]也许是我的能力太差 [05:05.03]没办法说服您 [05:06.51]不过在认输之前 [05:07.93]我想请您指出我的错误 [05:10.37]能否让我有个提高的机会 [05:13.35]以谦卑的口吻说出诚挚的话语 [05:16.79]很容易满足对方的虚荣心 [05:19.19]也许还能解除你们之间对抗的态度 [05:23.05]他如果愿意指点你 [05:24.89]在鼓励你的时候 [05:26.19]说不定还能带来签约的机会 [05:30.91]建议成交 [05:33.70]这些话富有一定的技巧性 [05:36.18]也许能促使客户快速签约 [05:38.68]记下来 [05:39.34]也许真的很有用 [05:41.14]你可以说 [05:43.02]既然一切都定下来了 [05:45.26]那我们就签个协议吧 [05:49.10]您是不是在付款方式上有疑问 [05:53.66]如果您有什么疑问 [05:55.02]可以向我咨询 [05:58.60]我们先签个协议吧 [06:00.84]我们也好开始准备为您服务 [06:03.36]让贵公司早日受益 [06:08.03]如果现在签协议的话 [06:10.65]您觉得我们还有哪些工作要做呢