[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com [00:00.53]第四集第二节永远不要接受首次报价 [00:09.41]你不应答应首次报价或还价的理由是 [00:13.51]他会自动在对方的脑海中触发两个想法 [00:17.77]比如说 [00:19.09]你正打算买辆二手车 [00:21.51]你所在的街上正好有人在出售一辆车 [00:25.21]要价一万美元 [00:27.39]那辆车对你来说再合适不过了 [00:29.97]价格也很诱人 [00:31.45]你恨不得立刻冲过去 [00:33.61]趁着别人还没出手 [00:35.09]把它据为己有 [00:37.06]就在你奔向卖家的路上 [00:38.96]你觉得自己似乎不该这么爽快的接受对方的报价 [00:43.20]因此你决定大砍价 [00:45.46]报价八千美元 [00:47.46]就为了看看他们的反应 [00:50.53]你来到卖主的家里 [00:52.15]先是仔细查看了这辆车 [00:54.11]然后又上路试驾了一小段 [00:56.81]最后才对卖主说 [00:59.21]它不是我想要的车 [01:00.99]不过我可以付给你八千美元 [01:05.92]你心里想的是 [01:07.32]听到这么低的还价 [01:08.94]对方一定会暴跳如雷 [01:11.00]但事实并非如此 [01:13.48]这家的男主人看了看妻子 [01:15.54]说道 [01:16.62]你觉得如何 [01:17.76]亲爱的 [01:19.26]妻子回答说 [01:20.74]就这么办吧 [01:21.82]赶紧把她处理掉 [01:24.93]他们的这种反应让你高兴的跳起来了吗 [01:28.05]还是让你不由得心想 [01:30.19]哇哦 [01:31.03]我简直不敢相信竟有这等好事落在我头上 [01:34.67]我肯定拿不到更低的价了 [01:38.27]可实际上并非如此 [01:40.13]你更可能在想 [01:42.24]我原本可以做的更好 [01:44.60]一定是出了什么错 [01:48.28]现在我们可以考虑一个更复杂的例子 [01:50.96]并让你站在另一方的立场想想这件事 [01:55.64]假设你是一家飞机发动机制造商的采购员 [01:59.52]你正要面见一家发动机轴承制造商的销售人员 [02:04.02]这是你们公司需要的关键部件 [02:06.72]你们原有的供应商爽约 [02:08.98]你们需要从这家新公司采购一批货应机 [02:12.30]它是唯一能在三十天内供应你们这种部件 [02:15.78]从而确保公司生产线持续运转的生产商 [02:20.10]如果你的公司不能按时提供发动机 [02:23.32]你们和飞机制造商的合同就会失效 [02:26.14]而后者在你们的主营业务中占有百分之八十五的份额 [02:31.58]在这种情况下 [02:32.98]你所需要的轴承的价格绝对不是要优先考虑的问题 [02:38.44]然而 [02:38.86]当你的秘书通报对方销售人员已到达时 [02:41.92]你心里在想 [02:43.36]我会是一个谈判高手 [02:45.96]等着瞧吧 [02:47.04]我会给他一个超低的报价 [02:51.25]这个销售人员做了演示 [02:53.01]并向你保证他们能按时按要求的规格发货 [02:57.39]他给出的报价是每个轴承二百五十美元 [03:00.87]这让你大吃一惊 [03:02.57]因为你们一直在以二百七十五美元的价格购买这种轴承 [03:07.45]你极力掩饰自己的惊讶 [03:09.39]不动声色的回答说 [03:11.81]我们的采购价一直只有一百七十五美元 [03:17.67]在商界 [03:18.99]我们把这称为谎言 [03:20.91]而且大家一直都在这样做 [03:23.71]而那位销售人员却回应道 [03:26.23]好的 [03:26.93]我们可以按这个价格供货 [03:29.75]此刻 [03:30.29]你一般会有两种反应 [03:32.93]一 [03:33.65]我原本可以做得更好 [03:36.09]二 [03:36.79]一定是出了什么错 [03:40.71]在我多年来主持过的数千场研讨会上 [03:43.47]我都将这一案例呈现给与会者 [03:46.51]如果我没记错的话 [03:48.01]还没有收到过除此以外的其他反应 [03:51.91]有时人们会颠倒顺序 [03:53.97]但通常他们都会自动反映为我原本可以做得更好 [03:58.89]以及一定是出了什么错 [04:01.77]我们来分别探讨一下这两种反应 [04:05.59]第一反应 [04:06.75]我原本可以做得更好 [04:10.23]有趣的是 [04:10.95]这和价格毫无关系 [04:12.75]它仅与另一方针对你的报价做出的反应有关 [04:16.93]假如你出价七千美元买那辆车 [04:19.81]或者六千美元买那辆车 [04:21.97]他们马上告诉你可以接受 [04:24.03]你会怎么想 [04:25.61]难道你不觉得你原本可以做的更好吗 [04:29.15]假如轴承销售人员接受一百五十美元或一百二十五美元的报价呢 [04:34.69]难道你就不再觉得你原本可以做的更好吗 [04:39.65]一宗土地买卖中的我原本可以做的更好 [04:45.08]很多年前 [04:46.16]我在华盛顿州伊顿维尔买了一百公顷土地 [04:50.36]这是个很漂亮的小镇 [04:51.96]就在雷尼尔山西侧 [04:54.86]当时卖主要价十八点五万美元 [04:57.76]我对这处房产进行了一番分析之后 [05:00.92]认定 [05:01.44]如果我能以十五万美元买下 [05:04.08]那将是一桩超值的买卖 [05:06.48]我以价差法瞄准了那个价格 [05:09.00]并让房地产经纪人向卖主出价 [05:11.94]十一点五零五万美元 [05:14.82]有零有整的数字可以建立可信度 [05:18.42]所以你更有可能让他们接受这个报价 [05:21.16]而不是还价 [05:23.04]关于这一点 [05:23.94]后面会有更多的介绍 [05:26.98]我把报价的事托付给经纪人后 [05:29.36]就回了我在加州拉哈布拉海茨的家 [05:33.36]坦率的说 [05:34.46]我当时觉得 [05:35.22]对于如此低的报价 [05:37.00]如果卖方还愿意还价 [05:39.04]只能说我撞大运了 [05:41.36]令我惊讶的是 [05:42.50]几天后 [05:43.04]我收到了回信 [05:44.52]对方接受了我提出的价格和相关条件 [05:48.00]我确信 [05:48.94]我买的这块地太值了 [05:52.78]一年之内 [05:53.42]我卖出了其中的六十公顷 [05:55.64]卖地所得比我当初买一百公顷地花的钱还多 [06:00.10]后来我又卖了二十公顷 [06:02.50]卖地所得同样超过了我买一百公顷地的支出 [06:07.74]当卖家接受了我的报价后 [06:09.50]我本应这样想 [06:11.28]哇哦 太棒了 [06:13.22]我不可能拿到更低的价格了 [06:16.26]那是我原本应该有的想法 [06:18.96]但事实并非如此 [06:20.28]我当时想的是 [06:21.54]我原本可以做的更好 [06:25.94]第二反应 [06:27.24]一定是出了什么错 [06:30.78]当我得知那块土地的出价被接受时 [06:33.30]我的第二反应是 [06:34.44]一定是出了什么错 [06:36.56]我要仔细研读一下产权认证初步报告 [06:40.12]如果卖主愿意接受一个我认为他们会拒绝的报价 [06:43.78]这其中一定隐藏着我不了解的情况 [06:48.30]当那辆车的车主接受了你的首次报价时 [06:51.04]你当时的第二反应是 [06:52.76]一定是出了什么错 [06:55.28]成轴买主的第二反应是 [06:57.58]一定是出了什么错 [06:59.74]也许 [07:00.30]自从我上次谈完轴承采购合同之后 [07:02.88]市场发生了某种变化 [07:04.98]我想 [07:05.62]我将告诉这位销售人员 [07:07.78]我要和一个委员会进行核实 [07:10.10]然后再同其他供应商谈谈 [07:13.83]如果你答应了首次报价 [07:15.99]每个人都会有这两种反应 [07:18.35]比如 [07:19.51]你儿子来找你 [07:20.49]说 [07:21.25]今晚我能借用一下这辆车吗 [07:24.21]你说当然 [07:25.77]儿子 去开吧 [07:27.47]祝你玩的开心 [07:29.96]难道他不会自然而然的想 [07:32.10]我本可以做的更好 [07:34.08]我还可以要到十美元电影票钱 [07:37.28]难道他脑子里不会自动冒充这是怎么回事 [07:41.38]他们为什么要把我打发出去 [07:43.78]到底发生了什么我不明白的事之类的念头 [07:48.54]这条谈判原则并不难理解 [07:51.14]但当你置身于紧张的谈判中时 [07:53.66]就未必能想起来了 [07:55.84]你的头脑中可能已经浮现出了一幅画面 [07:59.26]是对方按照你的期望做出回应的样子 [08:02.16]这是一件危险的事情 [08:05.03]拿破仑 [08:05.73]波拿巴曾说过 [08:07.37]一名指挥官所犯下的不可饶恕的罪过是形成预设情境 [08:13.62]假定敌人在特定情况下会以某种特定方式行动 [08:18.28]而实际上 [08:18.94]他的反应可能完全不同 [08:21.26]你期望他们会以低的可笑的价格进行反击 [08:25.12]但你没想到对方的报价比你预期的要合理的多 [08:31.06]事举一例 [08:32.83]你终于鼓足勇气向老板要求加薪了 [08:35.65]你要求加薪百分之十五 [08:38.07]但你认为最终能加百分之十就很幸运了 [08:41.91]令你惊讶的是 [08:42.95]你的老板告诉你 [08:44.19]他认为你做的很好 [08:45.85]很乐意给你加薪 [08:48.45]你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨 [08:52.69]我觉得你不会 [08:54.51]你只恨自己一开始没有提出加薪百分之二十五的要求 [09:00.31]再比如 [09:01.43]你儿子因为周末要去徒步旅行 [09:04.01]便来找你要一百美元 [09:05.79]你说那不行 [09:07.59]我只能给你五十美元 [09:09.31]一分钱也不能多 [09:11.87]实际上 [09:12.65]你已经用加差法限定了他的开价 [09:15.37]并期望以七十五美元成交 [09:18.92]让你吃惊的是 [09:19.90]你儿子却说 [09:21.30]那会比较紧 [09:23.06]爸爸 [09:24.16]但是没关系 [09:25.62]能有五十美元也很好 [09:29.00]你是否在想自己多么机智 [09:31.74]用五十美元就打发了他 [09:34.18]我觉得不是 [09:35.89]那时你更可能想知道他能接受的底线是多少 [09:41.29]你打算出手一块自有地产 [09:43.39]你开下十万美元 [09:44.89]有人出价八万美元 [09:46.55]你还价九万美元 [09:48.81]此时你想的是最终将以八点五万美元成交 [09:53.11]不料 [09:53.51]这位买家毫不犹豫的接受了你的还价 [09:57.47]老实承认吧 [09:58.87]你难道没想 [09:59.95]假如是买家先跳涨至九万美元 [10:03.05]你岂不是能把价格再往上抬
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[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com[00:00.53]第四集第二节永远不要接受首次报价
[00:09.41]你不应答应首次报价或还价的理由是
[00:13.51]他会自动在对方的脑海中触发两个想法
[00:17.77]比如说
[00:19.09]你正打算买辆二手车
[00:21.51]你所在的街上正好有人在出售一辆车
[00:25.21]要价一万美元
[00:27.39]那辆车对你来说再合适不过了
[00:29.97]价格也很诱人
[00:31.45]你恨不得立刻冲过去
[00:33.61]趁着别人还没出手
[00:35.09]把它据为己有
[00:37.06]就在你奔向卖家的路上
[00:38.96]你觉得自己似乎不该这么爽快的接受对方的报价
[00:43.20]因此你决定大砍价
[00:45.46]报价八千美元
[00:47.46]就为了看看他们的反应
[00:50.53]你来到卖主的家里
[00:52.15]先是仔细查看了这辆车
[00:54.11]然后又上路试驾了一小段
[00:56.81]最后才对卖主说
[00:59.21]它不是我想要的车
[01:00.99]不过我可以付给你八千美元
[01:05.92]你心里想的是
[01:07.32]听到这么低的还价
[01:08.94]对方一定会暴跳如雷
[01:11.00]但事实并非如此
[01:13.48]这家的男主人看了看妻子
[01:15.54]说道
[01:16.62]你觉得如何
[01:17.76]亲爱的
[01:19.26]妻子回答说
[01:20.74]就这么办吧
[01:21.82]赶紧把她处理掉
[01:24.93]他们的这种反应让你高兴的跳起来了吗
[01:28.05]还是让你不由得心想
[01:30.19]哇哦
[01:31.03]我简直不敢相信竟有这等好事落在我头上
[01:34.67]我肯定拿不到更低的价了
[01:38.27]可实际上并非如此
[01:40.13]你更可能在想
[01:42.24]我原本可以做的更好
[01:44.60]一定是出了什么错
[01:48.28]现在我们可以考虑一个更复杂的例子
[01:50.96]并让你站在另一方的立场想想这件事
[01:55.64]假设你是一家飞机发动机制造商的采购员
[01:59.52]你正要面见一家发动机轴承制造商的销售人员
[02:04.02]这是你们公司需要的关键部件
[02:06.72]你们原有的供应商爽约
[02:08.98]你们需要从这家新公司采购一批货应机
[02:12.30]它是唯一能在三十天内供应你们这种部件
[02:15.78]从而确保公司生产线持续运转的生产商
[02:20.10]如果你的公司不能按时提供发动机
[02:23.32]你们和飞机制造商的合同就会失效
[02:26.14]而后者在你们的主营业务中占有百分之八十五的份额
[02:31.58]在这种情况下
[02:32.98]你所需要的轴承的价格绝对不是要优先考虑的问题
[02:38.44]然而
[02:38.86]当你的秘书通报对方销售人员已到达时
[02:41.92]你心里在想
[02:43.36]我会是一个谈判高手
[02:45.96]等着瞧吧
[02:47.04]我会给他一个超低的报价
[02:51.25]这个销售人员做了演示
[02:53.01]并向你保证他们能按时按要求的规格发货
[02:57.39]他给出的报价是每个轴承二百五十美元
[03:00.87]这让你大吃一惊
[03:02.57]因为你们一直在以二百七十五美元的价格购买这种轴承
[03:07.45]你极力掩饰自己的惊讶
[03:09.39]不动声色的回答说
[03:11.81]我们的采购价一直只有一百七十五美元
[03:17.67]在商界
[03:18.99]我们把这称为谎言
[03:20.91]而且大家一直都在这样做
[03:23.71]而那位销售人员却回应道
[03:26.23]好的
[03:26.93]我们可以按这个价格供货
[03:29.75]此刻
[03:30.29]你一般会有两种反应
[03:32.93]一
[03:33.65]我原本可以做得更好
[03:36.09]二
[03:36.79]一定是出了什么错
[03:40.71]在我多年来主持过的数千场研讨会上
[03:43.47]我都将这一案例呈现给与会者
[03:46.51]如果我没记错的话
[03:48.01]还没有收到过除此以外的其他反应
[03:51.91]有时人们会颠倒顺序
[03:53.97]但通常他们都会自动反映为我原本可以做得更好
[03:58.89]以及一定是出了什么错
[04:01.77]我们来分别探讨一下这两种反应
[04:05.59]第一反应
[04:06.75]我原本可以做得更好
[04:10.23]有趣的是
[04:10.95]这和价格毫无关系
[04:12.75]它仅与另一方针对你的报价做出的反应有关
[04:16.93]假如你出价七千美元买那辆车
[04:19.81]或者六千美元买那辆车
[04:21.97]他们马上告诉你可以接受
[04:24.03]你会怎么想
[04:25.61]难道你不觉得你原本可以做的更好吗
[04:29.15]假如轴承销售人员接受一百五十美元或一百二十五美元的报价呢
[04:34.69]难道你就不再觉得你原本可以做的更好吗
[04:39.65]一宗土地买卖中的我原本可以做的更好
[04:45.08]很多年前
[04:46.16]我在华盛顿州伊顿维尔买了一百公顷土地
[04:50.36]这是个很漂亮的小镇
[04:51.96]就在雷尼尔山西侧
[04:54.86]当时卖主要价十八点五万美元
[04:57.76]我对这处房产进行了一番分析之后
[05:00.92]认定
[05:01.44]如果我能以十五万美元买下
[05:04.08]那将是一桩超值的买卖
[05:06.48]我以价差法瞄准了那个价格
[05:09.00]并让房地产经纪人向卖主出价
[05:11.94]十一点五零五万美元
[05:14.82]有零有整的数字可以建立可信度
[05:18.42]所以你更有可能让他们接受这个报价
[05:21.16]而不是还价
[05:23.04]关于这一点
[05:23.94]后面会有更多的介绍
[05:26.98]我把报价的事托付给经纪人后
[05:29.36]就回了我在加州拉哈布拉海茨的家
[05:33.36]坦率的说
[05:34.46]我当时觉得
[05:35.22]对于如此低的报价
[05:37.00]如果卖方还愿意还价
[05:39.04]只能说我撞大运了
[05:41.36]令我惊讶的是
[05:42.50]几天后
[05:43.04]我收到了回信
[05:44.52]对方接受了我提出的价格和相关条件
[05:48.00]我确信
[05:48.94]我买的这块地太值了
[05:52.78]一年之内
[05:53.42]我卖出了其中的六十公顷
[05:55.64]卖地所得比我当初买一百公顷地花的钱还多
[06:00.10]后来我又卖了二十公顷
[06:02.50]卖地所得同样超过了我买一百公顷地的支出
[06:07.74]当卖家接受了我的报价后
[06:09.50]我本应这样想
[06:11.28]哇哦 太棒了
[06:13.22]我不可能拿到更低的价格了
[06:16.26]那是我原本应该有的想法
[06:18.96]但事实并非如此
[06:20.28]我当时想的是
[06:21.54]我原本可以做的更好
[06:25.94]第二反应
[06:27.24]一定是出了什么错
[06:30.78]当我得知那块土地的出价被接受时
[06:33.30]我的第二反应是
[06:34.44]一定是出了什么错
[06:36.56]我要仔细研读一下产权认证初步报告
[06:40.12]如果卖主愿意接受一个我认为他们会拒绝的报价
[06:43.78]这其中一定隐藏着我不了解的情况
[06:48.30]当那辆车的车主接受了你的首次报价时
[06:51.04]你当时的第二反应是
[06:52.76]一定是出了什么错
[06:55.28]成轴买主的第二反应是
[06:57.58]一定是出了什么错
[06:59.74]也许
[07:00.30]自从我上次谈完轴承采购合同之后
[07:02.88]市场发生了某种变化
[07:04.98]我想
[07:05.62]我将告诉这位销售人员
[07:07.78]我要和一个委员会进行核实
[07:10.10]然后再同其他供应商谈谈
[07:13.83]如果你答应了首次报价
[07:15.99]每个人都会有这两种反应
[07:18.35]比如
[07:19.51]你儿子来找你
[07:20.49]说
[07:21.25]今晚我能借用一下这辆车吗
[07:24.21]你说当然
[07:25.77]儿子 去开吧
[07:27.47]祝你玩的开心
[07:29.96]难道他不会自然而然的想
[07:32.10]我本可以做的更好
[07:34.08]我还可以要到十美元电影票钱
[07:37.28]难道他脑子里不会自动冒充这是怎么回事
[07:41.38]他们为什么要把我打发出去
[07:43.78]到底发生了什么我不明白的事之类的念头
[07:48.54]这条谈判原则并不难理解
[07:51.14]但当你置身于紧张的谈判中时
[07:53.66]就未必能想起来了
[07:55.84]你的头脑中可能已经浮现出了一幅画面
[07:59.26]是对方按照你的期望做出回应的样子
[08:02.16]这是一件危险的事情
[08:05.03]拿破仑
[08:05.73]波拿巴曾说过
[08:07.37]一名指挥官所犯下的不可饶恕的罪过是形成预设情境
[08:13.62]假定敌人在特定情况下会以某种特定方式行动
[08:18.28]而实际上
[08:18.94]他的反应可能完全不同
[08:21.26]你期望他们会以低的可笑的价格进行反击
[08:25.12]但你没想到对方的报价比你预期的要合理的多
[08:31.06]事举一例
[08:32.83]你终于鼓足勇气向老板要求加薪了
[08:35.65]你要求加薪百分之十五
[08:38.07]但你认为最终能加百分之十就很幸运了
[08:41.91]令你惊讶的是
[08:42.95]你的老板告诉你
[08:44.19]他认为你做的很好
[08:45.85]很乐意给你加薪
[08:48.45]你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨
[08:52.69]我觉得你不会
[08:54.51]你只恨自己一开始没有提出加薪百分之二十五的要求
[09:00.31]再比如
[09:01.43]你儿子因为周末要去徒步旅行
[09:04.01]便来找你要一百美元
[09:05.79]你说那不行
[09:07.59]我只能给你五十美元
[09:09.31]一分钱也不能多
[09:11.87]实际上
[09:12.65]你已经用加差法限定了他的开价
[09:15.37]并期望以七十五美元成交
[09:18.92]让你吃惊的是
[09:19.90]你儿子却说
[09:21.30]那会比较紧
[09:23.06]爸爸
[09:24.16]但是没关系
[09:25.62]能有五十美元也很好
[09:29.00]你是否在想自己多么机智
[09:31.74]用五十美元就打发了他
[09:34.18]我觉得不是
[09:35.89]那时你更可能想知道他能接受的底线是多少
[09:41.29]你打算出手一块自有地产
[09:43.39]你开下十万美元
[09:44.89]有人出价八万美元
[09:46.55]你还价九万美元
[09:48.81]此时你想的是最终将以八点五万美元成交
[09:53.11]不料
[09:53.51]这位买家毫不犹豫的接受了你的还价
[09:57.47]老实承认吧
[09:58.87]你难道没想
[09:59.95]假如是买家先跳涨至九万美元
[10:03.05]你岂不是能把价格再往上抬
