[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com [00:00.35]第三集 [00:02.57]还记得买主出价一点六美元每件买你的小商品吗 [00:07.11]你告诉买家 [00:08.41]每件低于一点八美元 [00:10.27]公司就会赔钱 [00:12.19]你的目标价是一点七美元每件 [00:17.06]买家把价格调高至一点六三美元每件 [00:20.02]你现在可以将价格调至一点七七美元每件 [00:24.14]而且此时你的目标价仍然处于双方报价的中间位置 [00:29.14]在这种情况下 [00:30.30]你可以逐级下调至你的目标价 [00:32.88]同时你知道 [00:34.52]如果对方也做出相应幅度的调价 [00:37.04]你最终仍能实现预期的目标 [00:40.56]然而 [00:41.06]加差法也存在一种风险 [00:43.40]你不应该让自己的反应变得如此可预测 [00:46.86]以至于对方能察觉到你的让步模式 [00:50.37]我用精确计算出来的让步来说明我的观点 [00:54.29]但你在运用时要稍微改变你的行动 [00:57.97]这会让人难以琢磨你每一步行动的理由 [01:01.75]稍后我将更详细的谈谈让步的模式 [01:07.35]有关漫天要价的一则寓言 [01:12.33]很久以前 [01:13.15]在遥远的太平洋岛屿上 [01:15.55]有一对年迈的夫妇住在一间破旧的茅草屋里 [01:19.29]一天 [01:20.20]一场飓风横扫这个村子 [01:22.43]并摧毁了他们的家 [01:24.39]因为他们太老了 [01:25.73]也太穷了 [01:26.89]无力重建茅草屋 [01:28.99]夫妇二人只好搬到他们的女儿家住 [01:31.99]嗯 [01:32.71]这突如其来的事件导致一家人生活的很不愉快 [01:36.81]女儿家的小屋本来就小 [01:39.07]她和丈夫再加上他们的四个孩子住在里面已经够拥挤了 [01:43.39]如今又要挤进两位老人 [01:46.21]女儿去找村里的智者求助 [01:48.23]她说明了家中的困境 [01:49.93]问道 [01:50.75]我们可怎么办呢 [01:53.29]智者吸着烟斗 [01:54.89]缓缓吐出一口烟 [01:56.43]然后回应说 [01:57.81]你家养鸡了对吧 [02:01.05]对 他答道 [02:03.25]我们有十只鸡 [02:05.17]那就把那些鸡放进屋里 [02:07.49]与你们同住 [02:10.15]女儿觉得这太滑稽了 [02:12.01]但她还是听从了智者的建议 [02:14.55]这一做法自然是雪上加霜 [02:17.23]大家感觉越来越难以忍受了 [02:19.77]小屋里到处都是鸡毛 [02:21.75]家人之间的言语也充满了恶意 [02:24.87]女儿找到智者 [02:26.05]再次向他求教 [02:28.59]你家养猪了对吧 [02:31.47]对 [02:31.99]我们养了三头猪 [02:33.87]那就把猪放进屋里与你们同住 [02:38.03]这听上去太可笑了 [02:40.19]但智者不容置疑 [02:42.27]于是他只好把猪带进了小屋 [02:45.69]八个人 [02:46.75]十只鸡和三头猪住在一间又小又吵的茅屋里 [02:51.33]这种生活真的是苦不堪言 [02:53.89]她丈夫抱怨说家里太吵了 [02:56.07]她没法听收音机 [02:59.23]第二天 [02:59.91]因实在担心家人会因此精神崩溃 [03:02.75]女儿又去找智者 [03:04.23]向他发出近乎绝望的恳求 [03:07.45]求求你了 [03:09.01]他哭着说 [03:10.39]我们不能再这样下去了 [03:12.37]告诉我该怎么做 [03:13.67]我一定会照做 [03:15.06]但请你帮助我们 [03:17.92]这一次 [03:18.56]智者的回答令人费解 [03:20.14]但比较容易做 [03:22.08]智者说 [03:23.36]把鸡和猪清理出去 [03:26.18]他迫不及待的把这些动物赶出了小屋 [03:29.02]从此 [03:29.34]一家人其乐融融的生活在一起 [03:33.35]这则故事的寓意就是 [03:35.05]要想愉快的达成一笔交易 [03:37.33]交易双方就一定要学会放弃 [03:42.27]你的要求应高于你预期能得到的 [03:45.51]这似乎是十分显而易见的原则 [03:48.03]但它真的是你在谈判过程中的可靠帮首 [03:52.15]在成千上万的研讨会以及可追溯的现场实景中 [03:56.01]这条原则都得到了所有参与者的反复验证 [03:59.81]你开价越高 [04:01.15]你得到的也将越多 [04:04.55]你努力的目标应该是推进看似合理的极限要加 [04:09.39]假如你的最初要价显得实在太过分了 [04:12.43]那就在表明立场的同时 [04:14.27]暗示还有商量的余地 [04:16.51]这会鼓励对方与你开始商谈 [04:19.91]你越不了解对方 [04:21.37]就越要抬高要价 [04:24.06]一个陌生人更有可能出乎你的预料 [04:27.72]你可以通过做出显著让步 [04:30.06]与对方建立起友好关系 [04:33.08]设法加差对方的报价 [04:35.20]这样做的好处是 [04:36.54]如果你们各自做出相应让步 [04:38.74]你仍然可以如愿以偿 [04:41.76]只有让对方率先亮出立场 [04:44.60]你才能有机会应用加差法 [04:48.20]在你让步并向目标下靠拢的过程中 [04:51.24]设法持续运用加差法 [04:55.34]要点备忘 [04:57.56]漫天要价的五个理由 [05:01.01]一 [05:01.75]你或许会如愿以偿 [05:05.23]二 [05:06.03]它让你在谈判时具备回旋余地 [05:09.63]三 [05:10.27]它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值 [05:14.91]四 [05:15.53]它可以防止谈判陷入僵局 [05:18.51]五 [05:19.31]他创造了一种氛围 [05:21.33]使对方感觉自己赢了
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[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com[00:00.35]第三集
[00:02.57]还记得买主出价一点六美元每件买你的小商品吗
[00:07.11]你告诉买家
[00:08.41]每件低于一点八美元
[00:10.27]公司就会赔钱
[00:12.19]你的目标价是一点七美元每件
[00:17.06]买家把价格调高至一点六三美元每件
[00:20.02]你现在可以将价格调至一点七七美元每件
[00:24.14]而且此时你的目标价仍然处于双方报价的中间位置
[00:29.14]在这种情况下
[00:30.30]你可以逐级下调至你的目标价
[00:32.88]同时你知道
[00:34.52]如果对方也做出相应幅度的调价
[00:37.04]你最终仍能实现预期的目标
[00:40.56]然而
[00:41.06]加差法也存在一种风险
[00:43.40]你不应该让自己的反应变得如此可预测
[00:46.86]以至于对方能察觉到你的让步模式
[00:50.37]我用精确计算出来的让步来说明我的观点
[00:54.29]但你在运用时要稍微改变你的行动
[00:57.97]这会让人难以琢磨你每一步行动的理由
[01:01.75]稍后我将更详细的谈谈让步的模式
[01:07.35]有关漫天要价的一则寓言
[01:12.33]很久以前
[01:13.15]在遥远的太平洋岛屿上
[01:15.55]有一对年迈的夫妇住在一间破旧的茅草屋里
[01:19.29]一天
[01:20.20]一场飓风横扫这个村子
[01:22.43]并摧毁了他们的家
[01:24.39]因为他们太老了
[01:25.73]也太穷了
[01:26.89]无力重建茅草屋
[01:28.99]夫妇二人只好搬到他们的女儿家住
[01:31.99]嗯
[01:32.71]这突如其来的事件导致一家人生活的很不愉快
[01:36.81]女儿家的小屋本来就小
[01:39.07]她和丈夫再加上他们的四个孩子住在里面已经够拥挤了
[01:43.39]如今又要挤进两位老人
[01:46.21]女儿去找村里的智者求助
[01:48.23]她说明了家中的困境
[01:49.93]问道
[01:50.75]我们可怎么办呢
[01:53.29]智者吸着烟斗
[01:54.89]缓缓吐出一口烟
[01:56.43]然后回应说
[01:57.81]你家养鸡了对吧
[02:01.05]对 他答道
[02:03.25]我们有十只鸡
[02:05.17]那就把那些鸡放进屋里
[02:07.49]与你们同住
[02:10.15]女儿觉得这太滑稽了
[02:12.01]但她还是听从了智者的建议
[02:14.55]这一做法自然是雪上加霜
[02:17.23]大家感觉越来越难以忍受了
[02:19.77]小屋里到处都是鸡毛
[02:21.75]家人之间的言语也充满了恶意
[02:24.87]女儿找到智者
[02:26.05]再次向他求教
[02:28.59]你家养猪了对吧
[02:31.47]对
[02:31.99]我们养了三头猪
[02:33.87]那就把猪放进屋里与你们同住
[02:38.03]这听上去太可笑了
[02:40.19]但智者不容置疑
[02:42.27]于是他只好把猪带进了小屋
[02:45.69]八个人
[02:46.75]十只鸡和三头猪住在一间又小又吵的茅屋里
[02:51.33]这种生活真的是苦不堪言
[02:53.89]她丈夫抱怨说家里太吵了
[02:56.07]她没法听收音机
[02:59.23]第二天
[02:59.91]因实在担心家人会因此精神崩溃
[03:02.75]女儿又去找智者
[03:04.23]向他发出近乎绝望的恳求
[03:07.45]求求你了
[03:09.01]他哭着说
[03:10.39]我们不能再这样下去了
[03:12.37]告诉我该怎么做
[03:13.67]我一定会照做
[03:15.06]但请你帮助我们
[03:17.92]这一次
[03:18.56]智者的回答令人费解
[03:20.14]但比较容易做
[03:22.08]智者说
[03:23.36]把鸡和猪清理出去
[03:26.18]他迫不及待的把这些动物赶出了小屋
[03:29.02]从此
[03:29.34]一家人其乐融融的生活在一起
[03:33.35]这则故事的寓意就是
[03:35.05]要想愉快的达成一笔交易
[03:37.33]交易双方就一定要学会放弃
[03:42.27]你的要求应高于你预期能得到的
[03:45.51]这似乎是十分显而易见的原则
[03:48.03]但它真的是你在谈判过程中的可靠帮首
[03:52.15]在成千上万的研讨会以及可追溯的现场实景中
[03:56.01]这条原则都得到了所有参与者的反复验证
[03:59.81]你开价越高
[04:01.15]你得到的也将越多
[04:04.55]你努力的目标应该是推进看似合理的极限要加
[04:09.39]假如你的最初要价显得实在太过分了
[04:12.43]那就在表明立场的同时
[04:14.27]暗示还有商量的余地
[04:16.51]这会鼓励对方与你开始商谈
[04:19.91]你越不了解对方
[04:21.37]就越要抬高要价
[04:24.06]一个陌生人更有可能出乎你的预料
[04:27.72]你可以通过做出显著让步
[04:30.06]与对方建立起友好关系
[04:33.08]设法加差对方的报价
[04:35.20]这样做的好处是
[04:36.54]如果你们各自做出相应让步
[04:38.74]你仍然可以如愿以偿
[04:41.76]只有让对方率先亮出立场
[04:44.60]你才能有机会应用加差法
[04:48.20]在你让步并向目标下靠拢的过程中
[04:51.24]设法持续运用加差法
[04:55.34]要点备忘
[04:57.56]漫天要价的五个理由
[05:01.01]一
[05:01.75]你或许会如愿以偿
[05:05.23]二
[05:06.03]它让你在谈判时具备回旋余地
[05:09.63]三
[05:10.27]它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值
[05:14.91]四
[05:15.53]它可以防止谈判陷入僵局
[05:18.51]五
[05:19.31]他创造了一种氛围
[05:21.33]使对方感觉自己赢了
