其实我很在乎你《第 19 集 体验心理以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:01.91]体验心理 [00:03.45]以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 [00:11.16]一个老太太去市场买菜 [00:13.96]买完菜 [00:14.74]她走到了水果摊边 [00:17.34]看到有三个摊位都在卖苹果 [00:20.20]她走到第一个商贩面前问 [00:23.00]你的苹果怎么样啊 [00:24.80]商贩回答说 [00:25.90]您看看我的苹果 [00:27.42]又大又甜 [00:28.26]特别好吃 [00:30.02]老太太摇了摇头 [00:31.48]又走到第二个摊位面前 [00:33.58]又问了商贩同样的问题 [00:36.30]你的苹果怎么样啊 [00:38.60]第二个商贩答道 [00:40.20]你想要哪一种 [00:41.52]有甜一些的 [00:42.54]还有酸一些的 [00:44.34]酸一点的 [00:45.68]老太太说 [00:47.94]我这些苹果咬一口就能酸的流口水 [00:50.82]请问您要多少 [00:53.02]老太太说 [00:54.08]来一斤吧 [00:55.36]不知道我儿媳妇爱吃不爱吃 [01:00.04]老太太又走到了第三个商贩摊前 [01:03.58]因为这个摊位的苹果又大又圆 [01:06.20]显得很抢眼 [01:07.48]于是她想打听一下 [01:09.40]看看自己买的苹果合适不合适 [01:12.66]你的苹果怎么样啊 [01:14.42]这个商贩说 [01:15.88]您放心 [01:16.74]我的苹果当然好啊 [01:18.76]请问您想要什么样的苹果 [01:21.68]老太太说 [01:22.84]我想要酸一点的 [01:25.38]商贩说 [01:27.56]人们都喜欢买甜的 [01:29.16]您为什么要买酸的呢 [01:31.14]老太太说 [01:32.12]我儿媳妇怀孕了 [01:33.76]老是嚷嚷着要吃酸苹果 [01:36.66]老太太 [01:37.92]您对儿媳妇可真体贴 [01:39.92]将来一定给您生个大胖孙子 [01:42.90]前几天就有一个准妈妈来我这儿买苹果 [01:46.80]你猜怎么着 [01:47.82]生了个儿子 [01:49.50]您看您要多少 [01:50.90]要不要先尝一块 [01:52.90]老太太尝了一小块苹果之后 [01:55.82]感觉确实够酸 [01:57.60]于是毫不犹豫的说 [01:59.56]来两斤 [02:01.08]老太太高兴的合不拢嘴了 [02:03.70]尽管自己已经买了一斤苹果 [02:06.26]还是又买了两斤 [02:08.99]商贩一边称苹果一边对老太太说 [02:12.33]您知道吗 [02:13.57]其实橘子也很适合孕妇的口味 [02:16.99]酸不说 [02:17.69]还有很多维生素 [02:19.51]特别是有营养 [02:21.35]您要是再给您儿媳妇买点橘子 [02:23.79]她一准高兴 [02:25.71]是吗 好 [02:27.33]那就再给我称两斤橘子 [02:30.79]嘿 [02:31.67]您儿媳妇摊上您这样的婆婆 [02:33.77]太有福气了 [02:35.88]商贩称完苹果 [02:37.46]又开始称橘子 [02:39.04]还是一边称一边说 [02:41.30]我每天都在这摆摆摊 [02:42.90]水果保证新鲜 [02:44.60]要是您觉得好 [02:45.62]欢迎您再来 [02:47.30]好嘞 [02:48.06]老太太满脸红光的提着沉甸甸的苹果和橘子走了 [02:53.86]三个商贩都在卖水果 [02:56.48]结果却大不相同 [02:59.21]第一个商贩最直接 [03:01.35]效果也最差 [03:03.21]他根本不了解顾客的需求 [03:05.89]第二个商贩询问了顾客的需要 [03:08.57]卖出了一斤苹果 [03:10.33]但他没有挖掘到需求背后的真正需求 [03:13.97]第三个商贩则充分挖掘了顾客的需求 [03:18.03]采取先体验后消费的方式 [03:20.79]不但卖出了苹果 [03:22.23]还卖出了橘子 [03:24.38]作为一个营销人员 [03:25.92]我们必须认识到客户内心真正需要的是什么东西 [03:30.84]他们的心理需求是什么 [03:32.94]他们的心中藏着什么秘密 [03:35.56]对于这些自己不大清楚 [03:37.56]但十分关键的问题 [03:39.56]我们该怎么去了解 [03:41.58]我们又该怎么回答你首先要解决的是 [03:47.03]我为什么要听你讲 [03:49.15]初次商谈 [03:50.23]客户的心理就是这样的 [03:52.43]如果你不能激起客户的兴趣 [03:55.09]不能让客户必须听你讲 [03:57.49]必然会出现客户注意力分散的尴尬场面 [04:01.66]甚至这次尴尬的谈话很可能会成为你对该客户的最后一次拜访 [04:07.82]因此 [04:08.54]营销人员必须以食物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 [04:13.90]就像第三个苹果小商贩那样 [04:16.58]以酸的苹果和橘子 [04:18.74]以及具备戏剧化的夸赞抓住老太太的兴趣 [04:23.18]并主动切下一块让他品尝 [04:26.20]于是就赢得了老太太的信任 [04:29.72]在销售过程中达成交易有三个关键的因素是产品特性 [04:35.34]对客户的益处 [04:36.86]以及相应的证据 [04:39.18]所以 [04:39.66]销售人员不仅是一个产品专家 [04:42.64]更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的律师