其实我很在乎你《第 18 集 客户喜欢顾问专家式的销售人员》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:02.27]客户喜欢顾问专家式的销售人员 [00:08.82]你去医院看病的时候 [00:10.82]希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生 [00:17.74]废话 [00:18.78]当然是有经验的医师更值得信赖了 [00:22.57]不是说大学生的水平差 [00:24.57]而是说人的心理往往趋同于那些年长一些 [00:29.01]经验较丰富的人 [00:31.37]现代营销观念里很重要的一条就是顾问专家式的营销 [00:37.96]顾客往往强调的是自己的需求 [00:41.52]包括产品 [00:42.78]产品的创意以及其他和产品相关联的东西 [00:47.70]顾问是行销的出发点 [00:49.60]也正是源于顾客的需求 [00:52.54]最终的目的是对顾客信息做研究 [00:55.84]反馈和处理 [00:58.48]在销售过程中 [01:00.16]做一个顾问式的销售人员 [01:02.44]能更好的帮助客户收集信息 [01:05.62]评估选择 [01:07.18]减少购买支出 [01:08.92]同时还能让顾客产生良好的购后反应 [01:13.19]作为一个销售人员 [01:15.03]不能只着眼于一次购买行为 [01:17.91]而是要通过自己专业的知识和积极的态度 [01:22.19]同客户保持长期合作关系 [01:25.31]以顾客的利益为中心 [01:27.71]坚持感情投入 [01:29.91]适当让利于客户 [01:32.09]实现双赢 [01:34.54]销售不仅仅是一种职业 [01:36.92]更是对人生的一种挑战 [01:39.42]一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力 [01:44.16]所以 [01:44.66]销售人员必须专业 [01:46.90]在力量 [01:47.98]灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质 [01:53.15]如何才能做到专业呢 [01:55.21]大体上有以下几点要求 [01:58.57]第一个要求 [02:00.61]顾客不知道的 [02:01.93]你要知道 [02:03.15]顾客知道的 [02:04.53]你知道的要比顾客更详细 [02:09.13]比如 [02:09.79]你是一个德国刀具的销售人员 [02:12.81]顾客问你 [02:13.67]这个刀子好在哪里呀 [02:15.81]你说很锋利 [02:17.65]顾客又问你如何锋利 [02:19.73]你说是合金钢做的 [02:22.07]顾客又问用什么合金做的 [02:25.77]你说不知道 [02:27.35]反正这个刀很锋利就是了 [02:29.83]想想看 [02:30.69]顾客会怎么评价你 [02:33.13]所以 [02:33.61]一个称职的销售人员 [02:35.63]想让顾客购买你的产品 [02:37.75]就应该把话讲清楚 [02:39.89]尤其是产品的功能和制作原理 [02:42.93]像卖给人家刀子 [02:45.66]就要懂得合金钢的原理 [02:47.94]对刀的合金成分的比例要清楚 [02:51.54]顾客不知道的 [02:52.98]我们要知道 [02:54.12]顾客知道的 [02:55.10]我们要知道的比顾客更正确 [02:57.64]更清楚 [03:00.16]第二个要求 [03:01.38]除了知道自己的主业以外 [03:03.90]还要知道其他很多周边的常识 [03:07.48]假如你第一次到北京来玩 [03:10.12]坐上了一辆出租车 [03:12.16]你在路上随便指着一个建筑问问司机 [03:15.60]司机却说自己不知道 [03:18.04]司机只管开车 [03:19.84]只知道路怎么走 [03:21.48]对北京的文化历史却不是很了解 [03:25.18]你会怎么看这个司机 [03:27.62]是不是觉得这个司机很不称职 [03:30.48]所以 [03:31.00]一个合格的销售人员 [03:32.82]不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解 [03:37.69]还要对产品周边的常识做一些常识性的了解 [03:42.21]不但要专业 [03:43.53]还要多元化 [03:46.07]第三个要求 [03:47.55]你是帮客户买东西 [03:49.73]不是卖东西给客户 [03:53.40]于先生经常到国外旅游 [03:55.60]他说过这样一件事 [03:57.72]相信会对销售人员有所启发 [04:00.78]在欧洲喝咖啡 [04:03.02]咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问 [04:08.44]比如喝咖啡是品咖啡 [04:11.48]不能一口气喝光 [04:13.74]喝咖啡不能吹 [04:15.58]不管多烫都不能一面喝一面吹等 [04:19.99]可是在国内的很多咖啡厅里 [04:22.61]服务人员看到客人出洋相 [04:25.19]还在一边幸灾乐祸的嘀咕 [04:27.67]不会喝就不要喝呀 [04:29.43]装什么蒜 [04:30.89]你说这是一个营销人员该说的话吗 [04:34.03]让客户听到了 [04:35.71]谁还会来呀 [04:37.73]一个销售人员 [04:38.87]必须具备帮助客户的心态 [04:41.19]而不是说你会不会喝 [04:43.69]这是你的事 [04:44.75]我的目的就是把咖啡赶快卖给你 [04:49.09]第四个要求 [04:50.49]你的客户是永远的客户 [04:52.85]而不是只来一次 [04:55.92]台北的诚品书店排名亚洲第一 [04:59.58]全天二十四小时营业 [05:02.26]地板纯实木 [05:03.76]非常干净 [05:04.84]顾客可以坐在地上看书 [05:07.40]书店里有油画 [05:09.24]鲜花 [05:09.94]咖啡及优雅音乐 [05:12.42]而且每周一 [05:13.92]三 [05:14.34]五下午两点到五点还有名人讲座 [05:18.58]最难得的是 [05:19.84]顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书 [05:25.46]工作人员都会想尽办法帮你找到 [05:29.24]所以很多高层人士一有闲暇就来这里 [05:33.47]因为经营者知道 [05:35.09]客户不是只做一次的 [05:37.37]而是做永远的