骇客武林《零售的哲学》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:00.30]大家好， [00:01.09]欢迎您每天听本书， [00:02.65]我是陈药师， [00:04.24]呃， [00:04.54]之前讲稻盛和夫那个陈伟呢， [00:06.52]也是我， [00:07.21]陈药师呢， [00:08.07]是我的花名。 [00:09.52]我最近看了一个特别有趣的这个调查啊， [00:12.35]是说虽然现在电商特别火爆， [00:15.20]可是中国人去实体超市买东西的热情啊， [00:18.82]依然没有减弱。 [00:20.36]调查公司呢？ [00:21.36]是尼尔森啊， [00:22.46]他宣布了。 [00:23.15]他说， [00:23.55]虽然老百姓中国老百姓去超市的次数没有减少， [00:28.11]可是每次买的东西变少了。 [00:30.66]这份报告呢， [00:31.57]他通过这个抽样调查的方式， [00:33.31]就发现了中国在2016年上半年， [00:36.76]人们去超市平均购物栏金额从172块4毛下降到了162块7毛。 [00:44.60]什么意思呢？ [00:46.02]就是说你以前去趟超市可能得花170多块钱， [00:50.04]现在呢， [00:50.66]也就花费160多块钱， [00:52.46]你少花了10多块钱。 [00:54.44]这可能啊， [00:55.32]是说明中国的老百姓啊， [00:56.94]慢慢的也不再热衷于存货了啊， [01:00.09]我妈可能就是一个特别明显的例子， [01:02.37]我妈年轻的时候就特别热衷于存储这个冬储大白菜啊， [01:06.83]后来呢， [01:07.29]就开始存鸡蛋。 [01:08.66]只要是超市一打折就趋之若鹜啊， [01:11.75]动辄就买半扇猪回来。 [01:14.00]这几年呢， [01:14.70]我就发现它在明显的发生变化， [01:16.76]就是买个鸡蛋呀， [01:18.06]都知道也有保鲜期。 [01:20.38]那这样的消费升级到底意味着什么呢？ [01:22.97]我觉得意味着便利店， [01:24.83]特别是那种精品便利店的生意啊， [01:27.37]会越来越好。 [01:28.62]你想啊， [01:29.26]这老百姓都不太热衷于存货了， [01:31.75]那为何不去便利店买点新鲜有品质的产品呢？ [01:36.12]而且现在这个社会主流都是80后90后啊， [01:39.93]他们都图个省心， [01:41.41]时间呢也更加碎片化啊， [01:43.65]没事去超市排大队等着这个买便宜货， [01:46.72]这种情况呢， [01:47.55]基本上不会再发生了。 [01:49.45]而事实上， [01:50.44]便利店， [01:51.09]特别是日本的711和全家的确在高歌猛进的开疆辟壤。 [01:57.38]从2011年开始， [01:59.03]这711啊， [01:59.96]每年都以1000家新店的速度快速扩张， [02:03.75]到2017年就能突破2万加了， [02:06.87]在日本啊， [02:07.74]据说您周围一公里之内基本上就能找到一家711或者全家啊， [02:13.68]相当的方便。 [02:15.04]到现在呢， [02:16.07]这711啊， [02:16.97]它已经遍及了200多个国家， [02:19.01]每年销售额都超过5000亿人民币， [02:22.40]是全世界最大的便利店集团啊。 [02:25.40]去过日本的人都知道啊， [02:27.38]比起中国的711， [02:28.66]日本的711服务更加多元化， [02:31.01]比如说您可以在711取钱啊， [02:33.53]可以复印， [02:34.43]可以收发快递， [02:35.81]还能上厕所啊， [02:37.28]产品呢， [02:37.91]更是这个琳琅满目， [02:39.62]要啥有啥， [02:40.85]那711到底为什么做的这么好呢？ [02:43.64]这么受人喜爱啊， [02:45.09]而且呢， [02:45.59]还获得了商业上的巨大成功。 [02:48.02]所以今天我就给大家推荐一本书， [02:50.31]叫零售的哲学， [02:52.08]副标题呢叫711便利店创始人自述， [02:56.16]所以你就知道了， [02:57.15]这本书就是711的创始人铃木敏文写的。 [03:01.64]铃木敏文写的关于711的书啊， [03:04.35]确实不少， [03:05.49]但为什么我要给大家推荐这一本呢？ [03:07.98]因为这本书啊， [03:09.14]是铃木敏文经营哲学的集大成者。 [03:12.66]他除了介绍了711能提供哪些独特的服务啊， [03:16.39]他还把经营管理之道上升到了哲学的高度， [03:20.20]俗话说， [03:20.95]授人以鱼不如授人以渔啊。 [03:24.06]通过这本书呢？ [03:25.03]你不仅能深切体会到711那么贴心的服务从何而来， [03:29.86]或许还能反思一下自己的经营哲学。 [03:33.34]这本书里真正打动我个人的， [03:35.99]其实是铃木敏文对服务的几乎苛责的要求。 [03:40.38]比如说他提倡的这个单品管理什么意思呢？ [03:44.08]就是说要求每个店员对店里的每一件产品都要极为了解。 [03:49.48]举个书中的例子啊， [03:51.11]这个711店里边卖的方便面， [03:53.39]有些方便面呢， [03:54.71]没写要泡多长时间。 [03:56.96]口感最好。 [03:58.28]铃木敏文呢， [03:59.19]就要求店员自己进行测试， [04:01.68]这些店员啊， [04:02.64]一日三餐全都吃泡面啊， [04:05.10]最终找到一个最靠谱的温度， [04:07.62]然后做一个这个爱心的小标签贴在泡面盒上。 [04:11.66]啊， [04:11.93]这本书里还提到了， [04:13.41]说这个铃木敏们啊， [04:14.75]要求这个店员多关心点没用的信息， [04:18.39]比如说天气怎么样啊， [04:20.16]如果天冷就多准备点热咖啡， [04:22.98]如果天热就放点冷饮啊， [04:25.47]其实这些服务都特别简单， [04:27.21]就看你是否用心了。 [04:29.04]书里还讲了， [04:30.31]如果有个客人啊来711买盒饭， [04:33.43]偏巧711的盒饭已经卖完了， [04:35.95]店员不能简单的跟顾客说卖完了， [04:39.24]明儿您请请早吧啊， [04:41.47]而是呢， [04:42.13]要告诉客人离这儿最近的便利店在哪儿， [04:45.37]不管这家便利店是不是711。 [04:47.98]所以这些服务呢， [04:49.22]它都非常的贴心， [04:50.66]而且呢， [04:51.28]不是那种特别急功近利的服务， [04:53.63]是比标准化服务还要高一个层次的服务。 [04:58.00]那么这本书的核心观点是什么呢？ [05:00.89]叫消费， [05:01.64]就是心理学。 [05:03.00]呃， [05:03.49]听起来有点玄乎哈， [05:05.05]怎么都扯到心理学上去了， [05:06.87]一会儿又该聊人性了吧？ [05:08.83]啊， [05:09.15]其实呢， [05:09.69]这个并不难理解， [05:11.38]铃木敏文认为啊， [05:12.85]零售企业做的好不好， [05:15.04]跟规模竞争对手， [05:17.44]或者咱现在说的这个电商高科技。 [05:20.50]这些都关系不大， [05:21.98]最重要的呢， [05:22.79]是把服务做好。 [05:24.34]真正解决消费者的痛点， [05:26.27]了解消费者的心理， [05:27.98]所以说711的对手啊， [05:29.62]他不是罗森， [05:30.71]也不是全家， [05:31.97]而是消费者。 [05:33.68]这么说呢， [05:34.56]不是说711要打算跟消费者对着干， [05:37.92]而是要用自己的产品和服务啊征服消费者。 [05:41.90]用铃木敏文自己的话说呢， [05:44.01]就是在我们眼中， [05:45.48]真正的竞争对手不是其他品牌的便利店， [05:48.90]而是不断变化的顾客的需求。 [05:51.92]其实我们看看铃木敏文缔造711的过程， [05:55.04]就能理解他所说的这个理论。 [05:57.76]呃， [05:58.31]铃木敏文呢， [05:59.33]是1963年进入了日本的伊藤洋华堂工作。 [06:03.70]这伊藤洋华堂啊， [06:05.02]大家都很熟悉啊， [06:06.20]日本首屈一指的零售业集团。 [06:09.30]1970年代的时候呢， [06:10.92]铃木敏文啊， [06:11.82]有一个机会去美国出差， [06:13.66]也就是在那儿啊， [06:15.28]他邂逅了711， [06:16.78]当时啊， [06:17.41]他在这个加利福尼亚跟同事啊发现了一个小型超市， [06:21.43]就打算进去休息一下， [06:23.17]买点吃的喝的。 [06:24.86]啊， [06:25.23]结果他发现这个小超市啊， [06:27.15]虽然小麻雀虽小， [06:29.49]但五脏俱全， [06:31.05]除了吃的喝的， [06:32.46]还卖什么香皂啊， [06:33.93]毛巾啊， [06:34.74]文具等生活用品， [06:36.57]而且最关键的呢， [06:38.07]它是24小时营业。 [06:39.94]等回到日本之后呢， [06:41.57]铃木敏文呢， [06:42.44]就查了一下资料， [06:43.67]发现这个叫711的便利店隶属于美国南方公司， [06:48.53]而这个美国南方公司呀， [06:50.32]它也是美国非常优秀的， [06:52.67]规模非常大的一家零售业集团。 [06:55.44]那这家小超市为什么要叫711呢？ [06:58.18]啊， [06:58.47]它名字的意思呢， [06:59.52]就是倡导一种健康的生活方式， [07:02.56]每天7点起床， [07:04.24]晚上11点睡觉。 [07:05.90]当时铃木敏文啊大受启发， [07:08.37]他开始游说董事会， [07:10.05]希望能把711这种综合性的小超市、 [07:13.11]便利店这种模式引入到日本来。 [07:16.14]董事会非常高兴啊， [07:17.55]他们举双脚反对啊， [07:19.48]为什么呀？ [07:20.56]因为当时日本的大型超市啊， [07:22.37]已经迎来了火爆期， [07:23.93]老百姓都喜欢去大超市里买东西是吧？ [07:26.72]就跟我妈似的啊， [07:28.06]家庭主妇呢， [07:28.84]一般去一次都采购一个星期的粮草啊， [07:32.18]好多小的杂货店啊都无以为继。 [07:34.82]纷纷倒闭， [07:35.82]这时候您非要去开一个小型的综合的超市， [07:39.27]这不简直就是作死吗？ [07:41.42]不过铃木敏文呀， [07:42.72]他有自己的看法， [07:43.86]他给董事会啊列举了两个重要的原因， [07:47.13]第一， [07:47.91]他说现存的小超市啊， [07:49.53]一般周末都休息啊， [07:51.33]这可能是政府引导的， [07:53.04]怕引发这个劳资纠纷， [07:55.14]所以呢， [07:55.73]如果我们引入711的话， [07:57.51]那一定要坚持24小时营业， [07:59.85]那这一点呢， [08:00.77]就能解决用户的痛点。 [08:03.24]大家都知道日本人啊， [08:04.75]晚上特别喜欢喝酒， [08:06.10]夜生活特别丰富， [08:07.57]一般都喝到十一二点， [08:09.55]这时候喝完之后就特别想找一个便利店买点吃的啊， [08:13.98]喝个热咖啡什么的解解酒是吧？ [08:16.42]我就经常在这个便利店里边碰见买饭团的酒鬼。 [08:21.24]第二个呢， [08:22.09]就是铃木敏文啊， [08:23.59]他已经嗅到了， [08:24.82]日本也在产业升级， [08:26.77]以后更多的人会需要更加优质的产品啊， [08:30.48]而不是去超市里买那买那种随大流的产品。 [08:34.34]铃木敏文呢， [08:35.28]在书中说， [08:36.30]他最后跟董事会是这样说的， [08:38.52]中小型店呀， [08:39.74]不能跟大型商店采用相同的经营方式， [08:43.05]而应该挖掘出差异化的经营特点， [08:45.87]比如提高生产效率和服务水准。 [08:49.00]这样就能跟大超市并驾齐驱。 [08:52.18]铃木敏们认为呢， [08:53.51]所谓的差异化经营特点啊， [08:55.48]就是要提高产品的品质和服务内容， [08:59.39]这跟店铺的规模呀， [09:01.06]没有半毛钱关系。 [09:02.66]就靠着这个观点， [09:04.07]最终铃木敏文获得了董事会的同意， [09:07.83]从美国引入了711。 [09:10.80]那么711成立之后， [09:12.52]到底是如何提供这种呃， [09:14.83]铃木敏文提出的这种差异化的经营模式呢？ [09:18.19]铃木敏文自己在书中总结了三点， [09:20.77]第一是贯彻密集型开店的原则， [09:24.07]第二， [09:24.57]建立产品研发和供应的体系。 [09:27.26]最后就是要注重与员工的直接沟通， [09:30.57]咱们一个一个来说啊， [09:32.13]1974年的时候啊， [09:33.60]日本第一家711开业， [09:35.55]接着呢， [09:36.09]铃木敏文呢， [09:36.98]就开始加快开店的脚步啊， [09:39.69]而且呢， [09:40.11]它采用了密集选址的战略。 [09:42.32]这个恐怕有点颠覆我们旧的观念哈， [09:45.09]您秘籍选址不是让自己跟自己竞争吧？ [09:48.00]但实际上不是这么回事。 [09:50.26]林木， [09:50.80]你们认为啊， [09:51.58]在一定区域内多开店， [09:53.54]首先能提升品牌的知名度， [09:56.15]走哪都是711是吧？ [09:57.64]不管你买不买， [09:58.72]总能记住这个品牌吧， [10:00.47]而且还节省了广告费， [10:02.48]您要是费心费力的在一个地方输个这个广告牌的啊， [10:06.62]还不如踏踏实实的开家店， [10:08.66]既能卖东西， [10:09.68]还能达到宣传的效果。 [10:11.48]那另外一点呢， [10:12.51]密集选址啊， [10:13.46]能提升物流的效率。 [10:15.54]铃木敏文还给这种物流的模式啊取了个新名叫共同配送， [10:21.01]什么意思呢？ [10:21.97]这个书中啊就举例了， [10:23.68]他说第一家711刚开之后啊， [10:26.02]每天呀， [10:26.82]都有70多辆车来送货啊， [10:28.95]一会儿送块口香糖啊， [10:30.87]一会儿送尿不湿， [10:32.17]一会儿送水果儿， [10:33.55]一会儿送杜蕾斯啊。 [10:35.78]还有呢， [10:36.35]就是同类产品啊， [10:37.59]不同的品牌也挨个来送货。 [10:40.76]比如光是牛奶， [10:42.33]日本有森永、 [10:43.80]明志、 [10:44.73]全农啊， [10:46.11]店员呢， [10:46.74]每天收货就够折腾的， [10:48.45]而且还浪费了大量的物流资源。 [10:51.16]铃木， [10:51.73]你们当时认为应该共同配送， [10:54.62]比如说送牛奶的都一起送过来， [10:57.17]这样你好我也好啊， [10:59.24]但是各个品牌呢， [11:00.47]起初都不答应。 [11:01.86]这些品牌啊， [11:02.80]都特别鸡贼， [11:03.94]每次送货的时候啊， [11:05.31]都把别人的货推到这个冰柜的后边去， [11:08.29]把自己的这个货摆在前面。 [11:10.70]铃木敏发现了这个痛点， [11:12.39]于是呢， [11:12.86]他就下令重新摆放货位啊， [11:15.36]每个品牌啊， [11:16.62]单独排成一列， [11:18.87]你现在去711也是这样是吧？ [11:21.51]燕京啤酒一列， [11:22.52]哈尔滨啤酒一列， [11:23.76]这种摆放方式呢， [11:25.02]其实对消费者呀， [11:26.12]非常方便， [11:27.12]省得你在一堆产品里边找自己最喜欢的那个品牌。 [11:31.74]各个品牌呢， [11:32.82]也对这种摆放的方式啊赞不绝口啊， [11:35.79]最后呢， [11:36.25]也就答应了采用共同配送的这种方式。 [11:39.98]铃木敏文呢， [11:41.01]在这个书中说1980年啊， [11:43.19]是一个重要的年份啊， [11:44.88]因为那一年我出生了啊， [11:47.16]不是啊， [11:47.64]这是我编的啊， [11:48.78]那一年呢， [11:49.55]1980年711的牛奶实现了共同配送， [11:53.40]接着呢， [11:53.96]铃木敏文呢， [11:54.77]又深化了共同配送的模式， [11:56.85]提出了这个温度管理， [11:58.59]这又是什么意思呢？ [11:59.73]其实很好理解。 [12:01.14]就是说在各个重要区域设置一个配送中心， [12:04.87]产品按照温度来管理， [12:07.33]他在书中就说了啊， [12:08.92]当时划分为这个冷冻型产品， [12:12.37]比如说冰激凌啊。 [12:14.48]然后是微动型产品， [12:16.23]比如说牛奶生菜啊， [12:18.30]还有恒温型产品， [12:20.00]像罐头饮料这种， [12:21.57]最后呢， [12:22.31]还有暖温型产品， [12:24.24]就是面包米饭什么的。 [12:26.42]啊， [12:26.64]这样的设置呢， [12:27.50]有个好处， [12:28.20]就是保证食材的新鲜， [12:30.12]还能减少物流成本， [12:32.19]实行了这种方法之后啊， [12:33.87]平均一家店每天只有9辆车来送货就可以了， [12:38.58]所以呢， [12:39.27]密集型开店呢， [12:40.38]也是实现共同配送的条件， [12:42.93]这是711独特经营方式的第一点， [12:45.96]密集开店。 [12:47.28]那第二点呢， [12:48.46]就是建立产品研发和供应体系。 [12:51.76]这一点的核心啊， [12:53.51]用铃木敏文自己的话说呢， [12:55.46]就是不能给消费者带来价值感的产品， [12:59.09]无法在市场上占有一席之地。 [13:02.22]他从而解释说， [13:03.52]经营了七幺幺四十多年， [13:05.32]从来没有打过价格战， [13:07.36]而是用品质来打动消费者。 [13:09.92]71有很多自己的原创的产品， [13:13.05]而且有独特的这个研发理念， [13:15.39]比如说食品啊， [13:17.55]铃木敏文就解释说了， [13:18.99]每一款新的食品诞生之后， [13:21.39]要求下至店铺的保洁阿姨啊， [13:24.71]上到公司董事会***， [13:26.58]都要亲自品尝， [13:28.08]所有人都说好才能开始出售。 [13:31.02]那怎么保证好吃呢？ [13:32.71]铃木敏文呢， [13:33.63]又成立了一个研发小组， [13:35.53]这个小组啊， [13:36.49]不仅包括研发人员， [13:38.05]还包括原材料、 [13:40.09]器材制造商等等啊， [13:43.05]整个团队啊， [13:44.13]必须把控食品诞生的每一个环节。 [13:47.40]铃木敏文还提到， [13:49.00]他会要求研发人员啊， [13:50.86]去品鉴好餐厅的这个菜品， [13:54.01]然后横向比较711的食品， [13:56.32]如果没有人家好吃， [13:57.97]您就得回炉重造。 [14:00.00]但肯定会有人质疑啊， [14:01.87]711每天推出成千上万的食品， [14:05.14]怎么能保证每个人都品尝测试呢？ [14:08.02]啊， [14:08.30]人家这个铃木敏文在书中就说了， [14:10.67]没什么办法， [14:11.99]就是要尝试， [14:13.01]就是要让每个人都尝试啊， [14:15.37]不能敷衍了事。 [14:16.88]还有人会说了， [14:18.06]每个人的喜好都不一样， [14:19.65]有人爱吃甜的， [14:20.88]有人爱吃咸的， [14:22.08]那怎么办呢？ [14:23.37]铃木敏文的回答是， [14:24.81]让研发人员去别的餐厅试吃， [14:27.72]哎， [14:28.04]就吃卖的最好的菜， [14:30.00]然后根据食材、 [14:31.56]原料、 [14:32.49]汤汁的浓稠度。 [14:34.24]啊， [14:34.51]通通数字化。 [14:36.00]比如， [14:36.30]根据口感分析出一碗酱汤到底要放多少酱合适。 [14:40.54]产品研发咱说完了啊， [14:42.70]然后说呢， [14:43.36]供应体系， [14:44.54]铃木敏文牵头， [14:46.04]在1979年成立了一个供供货组织， [14:49.37]叫NDF。 [14:50.78]汇集了跟711理念一致的食材供应商啊， [14:54.65]包括面包、 [14:55.65]便当、 [14:56.22]配菜等公司。 [14:57.78]这个组织有什么特色呢？ [14:59.35]就是只为711供货， [15:01.54]铃木敏文就解释说了， [15:02.98]一般来说呀。 [15:04.46]一个供货商会给好几个餐厅、 [15:07.20]便利店供货， [15:08.46]但这就有个问题， [15:09.78]备不住给某家店铺送的食材就是别人用剩下的啊， [15:13.89]没法保证食材的新鲜度。 [15:15.78]所以呢， [15:16.31]铃木敏文呢， [15:17.15]要求这些供应商只为711供货。 [15:20.22]然后这些供这些供应商的食材温度都有严格的规定和要求， [15:25.18]比如说坚决不能用打了农药的食材。 [15:28.66]哎， [15:29.15]所以呢， [15:29.72]当时啊， [15:30.49]日本的媒体就说了， [15:31.82]好多日本家庭主妇觉得711卖的现成的饭菜要比去超市买菜自己回家做更安心。 [15:39.50]这是711经营模式的第二个要点啊， [15:42.59]第三个呢， [15:43.29]叫直接跟员工沟通。 [15:45.46]铃木敏文， [15:46.42]一开始啊， [15:47.11]就特别重视跟员工啊， [15:48.68]直接沟通。 [15:50.00]因为711走的是这个特许经营模式， [15:53.07]这就要求每个店铺跟总部的理念必须要保持一致。 [15:57.86]所以， [15:58.46]亲临一线， [15:59.34]直接跟员工沟通就特别重要。 [16:02.10]啊， [16:02.34]问题是711越开越多， [16:04.21]店员多如牛毛， [16:05.71]怎么能直接沟通呢？ [16:07.33]铃木敏文的方法是开会。 [16:09.79]哎， [16:10.24]铃木敏文就说了， [16:11.32]711的会议啊， [16:12.28]是按照经营导向来分的， [16:14.08]而不是按照月会周会来分的。 [16:17.38]比如说七幺幺内部有这个经理会啊， [16:20.41]就是各个店铺的经理开的， [16:22.43]大家汇集在一起， [16:23.75]还有呢， [16:24.53]叫这个区域顾问会， [16:26.48]这个呢就是由七幺幺的资深管理者， [16:29.20]长期合作的供应商领导啊， [16:31.85]这些领导为711提供一些经营方面的建议和意见， [16:35.72]这也是铃木敏文最重视的会议， [16:38.39]几乎每次他都要参加。 [16:40.58]啊， [16:41.10]这本书呢， [16:41.73]是2014年出的啊， [16:43.29]当时呢， [16:44.03]这个顾问团队啊， [16:45.30]就有2000多人， [16:46.62]铃木敏文一开始啊要求一周开一次， [16:49.41]后来发现不现实， [16:50.75]就改为两周开一次啊， [16:52.64]他自己也说了， [16:53.61]这个频率啊， [16:54.47]不会再变了， [16:55.26]要一直坚持下去。 [16:56.94]这就是711经营的三个理念， [16:59.35]但是我估计你听了之后啊， [17:01.27]可能还觉得不太过瘾， [17:02.83]哎， [17:03.34]毕竟是稍微宏观层面的事儿， [17:05.68]有没有一些具体的操作方法呢？ [17:08.26]铃木敏文确实提供了几种方法， [17:10.72]我给大家介绍一下啊。 [17:12.50]但在介绍具体的方法之前呢， [17:14.97]我还是想强调一点， [17:16.80]铃木敏文所有的策略都来自于对顾客需求的满足， [17:21.75]他认为产品***只有一个原因， [17:24.30]就是顾客不喜欢。 [17:26.64]他在书中说了工作应该遵循假设执行验证的过程。 [17:32.20]这几个词儿听起来挺简单， [17:34.58]但实际上铃木敏文啊， [17:36.43]有一套自己的哲学。 [17:38.46]首先， [17:39.00]铃木敏们认为假设不是自己瞎想， [17:42.01]不是自己胡琢磨啊， [17:43.57]而是基于销售数据， [17:45.31]还得集合一些看似无关的信息啊， [17:48.93]就我们前面说的啊， [17:49.90]比如说天气、 [17:50.98]气温， [17:51.79]甚至包括店店铺门口最近会不会有啥活动这些信息， [17:56.92]然后根据这些信息进行订货， [17:59.65]接下来就可以验证自己的判断是不是准确的。 [18:03.80]啊， [18:04.05]铃木敏文也提到， [18:05.22]现在互联网很发达， [18:06.78]技术也很牛逼， [18:08.22]都在说自己做大数据， [18:09.96]可是他认为大数据这个东西啊， [18:12.17]不是冰冷的数字， [18:14.01]必须得有人来理， [18:15.65]理解这些数据啊， [18:17.43]像通过天气来判断哪种货物好卖， [18:20.06]这件事儿就是技术无法解决的。 [18:22.62]而且铃木米呢还提出了一点， [18:24.79]他说比如说在夏天的时候天气比较热， [18:27.91]但是在天气热的时候， [18:29.68]会不会有一些顾客想喝点热咖啡呢？ [18:32.86]那么到了冬天的时候， [18:34.17]天气比较寒冷， [18:35.44]那天气寒冷的时候会不会有一些顾客想喝点冰啤酒和冷饮呢？ [18:41.17]啊这些不同的需求呢， [18:42.91]作为电源都要去考量进去啊。 [18:46.58]铃木敏文呢？ [18:47.66]虽然提出了假设执行验证的方法， [18:50.73]但是他如何把这种方法贯彻给每个员工呢？ [18:54.60]如何变成一种工作方式， [18:56.46]让所有的员工都接受呢？ [18:58.54]啊， [18:58.84]铃木敏文呢， [18:59.93]提出了单品管理的概念， [19:02.30]这个理念啊， [19:03.19]其实也不难理解啊， [19:04.76]就是我们之前也提到的， [19:06.34]要求每一个店员对店里边的每一件产品都了然于胸。 [19:12.02]那在书中呢？ [19:12.98]铃木敏文举了一个例子， [19:14.64]他要求每个店铺的销售人员呀， [19:17.25]汇报销售情况的时候， [19:19.20]不能按照大的类别来说， [19:21.96]什么意思呢？ [19:22.86]就是说一般超市会说今儿面包卖的不错是吧？ [19:26.09]今儿煎饼卖的不错啊。 [19:27.77]铃木米文的不允许这样的汇报， [19:29.85]而是要告诉他哪个品牌哪个口味的面包卖的好， [19:35.13]哪个卖的不好。 [19:38.04]他还让店员啊， [19:39.48]每天跟店长汇报第二天的天气情况， [19:42.67]比如说晴天了， [19:43.80]就得准备好出去郊游用的便当， [19:47.02]这还不够啊， [19:48.36]店长还必须告诉店员， [19:50.32]出去玩咱不能光吃饭呀， [19:52.54]还得准备好更多的饮料、 [19:54.24]啤酒、 [19:55.21]下酒菜。 [19:56.17]这样的判断呢， [19:57.27]就是我们现在所经常说的大数据无法完成的事。 [20:01.94]好了， [20:02.58]我们先总结一下上面的话题啊， [20:05.04]假设执行验证这个工作方法的基础啊是单品管理， [20:10.41]在已有的消费数据之下， [20:12.96]思考假设消费者的行为， [20:15.57]然后进行验证。 [20:17.22]有人说了， [20:17.92]这还是没法变成制度啊。 [20:19.75]铃木敏们也提出了这个要发挥人的能动性， [20:23.38]确实不是一个规章制度就能解决的事儿， [20:26.35]唯一的方法就是开会啊， [20:28.68]反复给员工灌输， [20:30.52]他发现了一个问题啊， [20:32.29]说一次两次可能没什么效果， [20:35.23]但是如果说的次数多了， [20:37.24]员工就开始慢慢理解他的意图， [20:40.06]并且还能贯彻下去。 [20:42.44]咱们在一开头就说了铃木敏文啊， [20:44.91]认为消费啊就是心理战， [20:46.92]那么到底如何捕捉消费者的喜好呢？ [20:49.89]铃木敏文是如何凭借对消费者的正确判断来制定以上这些经营理念和方法呢？ [20:57.30]哎， [20:57.75]第一呢， [20:58.47]是了解人性， [20:59.64]你看这又是一个他玄乎的话题哈， [21:02.79]啊， [21:03.09]其实也没有那么复杂了啊， [21:05.06]我每次都是先说一个特别玄乎的概念， [21:07.50]然后告诉你们， [21:08.61]没有那么复杂啊， [21:10.20]只要你从人性出发， [21:11.79]只要你从人的需求出发， [21:13.47]其实都没有什么特别复杂的问题。 [21:16.26]怎么说呢？ [21:17.13]比如日本啊， [21:18.22]在上个世纪90年代初， [21:20.38]泡沫经济崩溃， [21:21.64]很多人没钱了， [21:23.11]于是乎， [21:24.10]有些超市、 [21:24.93]便利店就推出了加量不加价的措施。 [21:28.16]哎， [21:28.50]确实销售额在短期内呢有所提升， [21:31.38]但铃木敏文呀就敏锐的发现， [21:34.32]当时日本人少了很多人就养不起那么多孩子， [21:38.10]少子化就成了一个新的趋势。 [21:40.78]那么人们就不会追求这个家量了。 [21:43.28]量少而优质， [21:44.72]更适合两口之家或者三口之家， [21:47.39]当然也适合对生活有所要求的那些单身狗了。 [21:51.66]第二点呢， [21:52.47]就是铃木敏们认为啊， [21:53.86]日本的差异化消费啊， [21:55.53]并不是特别明显。 [21:57.20]特别是在互联网时代， [21:58.80]很多专家说了， [21:59.91]日本迎来了个性化时代啊， [22:01.91]不再追求趋同的东西。 [22:03.81]但铃木敏文自己就发现不是这么回事， [22:07.17]其实畅销的产品啊就那么多， [22:09.51]大部分急于更新换代的产品啊， [22:12.21]最后都成了炮灰。 [22:14.02]铃木敏文呢， [22:14.93]是有理论基础的， [22:16.10]他说， [22:16.52]日本人呀， [22:17.36]贫富差距很小， [22:18.68]比美国还小。 [22:20.18]还有就是教育程度也差不多， [22:22.26]他们选择产品的需求和品位自然也不是那么迥然不同的了。 [22:27.94]当然了， [22:28.70]这是纸上谈兵啊， [22:30.08]我再给大家讲一个铃木敏文书中的案例。 [22:33.84]2001年的时候啊， [22:35.64]711推出了黄金鲑鱼饭团和鲑鱼子饭团， [22:40.30]定价是160日元和这个170日元。 [22:44.10]刚开始的时候啊， [22:45.28]这个这两种饭团简直就卖疯了啊， [22:48.34]其实按当时的物价来看呢， [22:50.14]这两种饭团子的价格呢很高， [22:53.23]当时一个麦当劳的汉堡啊， [22:55.48]才65日元， [22:56.92]哎， [22:57.34]但就因为品质好， [22:58.83]所以销售量呢相当不错。 [23:01.06]可是没过多久， [23:02.39]铃木敏文就发现啊， [23:03.89]销量开始下滑， [23:05.33]为什么呢？ [23:06.32]公司的其他领导说太贵啊， [23:08.87]咱降价了啊， [23:09.97]很多人提降到这个100日元， [23:12.35]理由特别简单， [23:13.52]经济形势不好， [23:14.56]老百姓没钱哎， [23:16.19]铃木敏文呢， [23:17.35]却不以为然， [23:18.50]他认为唯一的原因呀， [23:20.24]就是顾客不爱吃的。 [23:22.14]于是呢， [23:22.81]他要求研发团队啊， [23:24.12]开发更好吃而且更贵的饭团。 [23:27.25]研发人员开始都不理解， [23:29.14]100日元都卖不出去， [23:30.88]您还能卖出去更贵的？ [23:32.90]但老板发话了是吧， [23:34.68]也得听啊。 [23:35.55]很快， [23:36.27]他们就研发出了精选海苔、 [23:38.88]大米和馅的新饭团。 [23:41.68]还加上了特别精美的这个包装， [23:43.91]定价200日元， [23:45.37]哎， [23:45.64]没想到当年的饭团销售额比前一年提升了两位数。 [23:50.96]这就是711和铃木敏文的经营之道啊。 [23:54.05]咱再来总结一下吧， [23:55.83]其实就是一定要站在顾客的角度来思考问题。 [23:59.52]比如说铃木敏文力排众议， [24:02.25]他还开了个银行， [24:03.84]就为了能让消费者在711的店里边取钱。 [24:07.68]人家这银行只取钱， [24:09.49]不放贷款， [24:10.42]哎， [24:10.80]您现在要是取日本， [24:12.94]在711塞进银联卡就能直接取出日元来， [24:17.14]你说是不是很方便？ [24:18.70]还比如通过这家银行啊， [24:20.98]你还能交水电费等等。 [24:22.75]所以铃木敏门啊， [24:23.98]自然有一套自己的经营哲学和方法， [24:27.04]但出发点就是让你的生活变得更加便利。 [24:30.44]那么站在顾客角度来思考问题， [24:32.67]就会颠覆你很多既有的思路。 [24:35.16]哎， [24:35.64]用铃木敏文的话来说， [24:37.44]不能沉迷于过往的成功经验， [24:39.87]要始终关注你的顾客。 [24:42.58]这话每个公司啊都会说， [24:44.60]但真正做到的呀， [24:46.06]确实不多啊。 [24:47.36]我们能看到的呢， [24:48.71]正是出于对顾客用户需求的考虑， [24:51.98]铃木敏文才制定出了密集型开店的原则， [24:55.67]建立适应消费者需求的产品研发和供应体系。 [25:00.02]并且把这些经营理念啊， [25:01.83]通过直接沟通的方式灌输给员工。 [25:05.20]而对于员工来说呢， [25:06.70]必须要学会假设执行验证的过程不能完全依赖于销售数据， [25:12.47]在单品管理的基础上， [25:14.48]还要有自己对顾客喜好、 [25:16.79]需求的判断， [25:18.08]这些就构成了711的经营哲学。 [25:21.20]还有一点我想说的， [25:22.62]为了适应otoo啊， [25:24.69]啊不对， [25:25.41]人日本， [25:26.30]日本人呀， [25:27.15]不讲这个otoo啊， [25:29.19]日本人不玩概念啊， [25:30.77]为了满足顾客的需求， [25:32.64]711呢， [25:33.47]早在2012年就有了自己的配送服务， [25:37.02]而且送货员呢， [25:38.46]不是第三方的三无人员啊， [25:40.80]而是常住在店里的员工， [25:43.26]换句话说就是您的邻居。 [25:45.98]说实话， [25:46.76]这本书我自己读了之后呢， [25:48.50]有很大的收获。 [25:50.32]呃， [25:50.87]我们经常去711， [25:52.37]我还经常去日本的711， [25:55.07]我觉得很便利， [25:56.39]但到底如何实现的这种便利呢？ [25:58.91]我以前没有思考过， [26:00.53]看了这本书之后啊， [26:01.97]简直是茅塞顿开。 [26:04.10]我也希望你们也能有所收获， [26:06.87]最后恭喜您又听完了一本书， [26:09.72]为您准备的笔记本干货呢， [26:11.90]在音频下方的文稿里， [26:13.89]我们下期见， [26:15.06]谢谢。