其实我很在乎你《第 22 集 节约俭朴型客户-让他感觉所有的钱都花在了刀刃上》[MP3_LRC]

[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com  [00:02.59]节约简朴型客户 [00:05.01]让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 [00:10.53]有时候我们会发现一些非常节俭的消费者 [00:14.69]他们不仅是对高价位的产品不舍得购买 [00:18.65]而且对自己很满意的产品也是处处挑剔 [00:22.93]对你的产品和服务大挑毛病 [00:26.26]多年以来的节俭习惯 [00:28.02]让他们拒绝的理由也是五花八门 [00:30.98]让你意想不到 [00:33.38]最近 [00:34.30]自称业务很娴熟 [00:35.96]能力很强的小李遇到了难题 [00:39.14]他以前面对的都是那些比较有钱的客户 [00:43.12]最近在一家新公司任职 [00:47.16]出现了一些新问题 [00:48.84]不知道如何去解决 [00:50.66]他说了这样一件事 [00:53.25]我真的不知道怎么对待一位特别节俭的客户 [00:56.91]他不仅会算计 [00:59.05]还很会讨价还价 [01:01.15]每天跟我在电话里 [01:02.65]公司服务现场谈 [01:04.69]让我感觉像是待在一个菜市场里 [01:07.53]跟买菜似的讨价还价 [01:10.25]这种感觉快让我疯了 [01:12.35]我真想大吼几声 [01:14.31]嗯嗯 [01:14.80]他跟领导诉苦 [01:16.58]在这个客户眼里 [01:17.82]好像我们所有的东西都该免费提供给他一样 [01:22.10]整天缠着我 [01:23.60]我的服务也是免费的呀 [01:25.60]都免费了 [01:26.60]我们这些销售人员不都是要去喝西北风的吗 [01:30.94]就算我们的服务是免费的 [01:33.26]那也要根据合同的约定去执行吧 [01:37.39]老板笑着说 [01:39.49]小伙子 [01:40.29]不要着急嘛 [01:41.77]你可以跟他讲明白咱们的产品的实际价值 [01:45.17]告诉他这些东西是最低价了 [01:48.05]适当给他制造点危机感 [01:50.09]不信的话 [01:51.07]让他自己调查调查 [01:53.70]小李一脑门子汗 [01:55.50]从领导办公室出来就打通了这个客户的电话 [02:00.72]有这样经历的销售者一定不在少数 [02:03.68]毕竟这个世界上真正的有钱人不多 [02:07.36]节俭简朴也是传统美德 [02:11.24]应对这种类型的客户 [02:13.26]其实很简单 [02:14.50]就像小李的老板所说的那样 [02:17.58]为他们一颗定心丸 [02:19.46]保你百病无忧 [02:21.26]嗯 [02:21.80]如果你常和这类客户打交道 [02:24.56]你会发现他们并不是那种一毛不拔的人 [02:28.36]他们只是花钱花的谨慎 [02:30.96]他们认为钱就要花在刀刃上 [02:34.02]只要你能激发他们的兴趣点 [02:36.52]让他们感觉到物有所值 [02:38.90]卖给他们东西也不是很难 [02:42.39]在和这类客户商谈时 [02:44.35]最好着重强调一分钱一分货 [02:47.75]指出商品的特征和价值所在 [02:51.13]告诉客户产品价格中还包含了许多其他的成分 [02:56.35]你把产品的成本 [02:57.83]周期 [02:59.22]投资回报率告诉他们 [03:01.66]并强调高报酬率才是重点 [03:06.50]帮客户搞清楚 [03:08.04]价格的差别不是钱 [03:09.80]而是回报率 [03:11.94]只要你循循善诱 [03:13.96]让客户明白了这个道理 [03:16.08]他们就会很爽快的打开钱包 [03:18.86]如果客户以价格太高拒绝购买你的产品时 [03:23.28]你还可以几次推销 [03:25.30]把一次推销任务化整为零 [03:27.94]以减少关于价钱的压力 [03:30.88]花钱要花的值 [03:32.74]相信你也是这样认为的 [03:34.82]何况是你要从客户的口袋里掏钱 [03:38.71]销售人员不仅要控制自己的心理 [03:41.69]还要学会掌控客户的心理 [03:44.99]只要你让客户感觉他花的钱是花在了刀刃上 [03:49.31]你的目的也就快实现了