[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com [00:00.66]欢迎您每天听本书。 [00:02.53]今天我们继续说由奇葩说团队出品的新书好好说话。 [00:07.66]在上一集里面， [00:08.56]我们说了好好说话的原理和沟通中的一些技巧， [00:12.55]下面我们就来聊一聊说话过程里的另一个模块， [00:16.27]如何说服别人。 [00:18.06]前面我们讲过， [00:19.33]说服别人的时候， [00:20.47]权力是100%的， [00:22.03]在别人手里面， [00:23.11]我们要做的呢， [00:24.01]就是争取到权利。 [00:25.42]因此说服的过程就比较讲究迂回， [00:28.90]不能直来直去的， [00:30.22]如果太直接， [00:31.36]那就会让说服立马变味儿了。 [00:33.49]比如说想要劝别人改掉坏习惯， [00:36.07]如果说的太直接呢， [00:37.51]就会变成说教， [00:38.74]谁都不喜欢被说教， [00:40.54]比如说想要说服顾客买你的东西， [00:43.39]如果太强势了， [00:44.46]那就会变成强买强卖， [00:46.08]顾客会报警的。 [00:47.44]所以意识到这种权力关系是说服的第一步。 [00:51.82]很多人都以为所谓的说服嘛， [00:53.70]就是找到一种说法， [00:55.09]好让对方照着自己的话做， [00:57.49]其实不是的。 [00:58.68]事实上， [00:59.74]所有的说服都是找到一个切入点， [01:02.44]好让对方从里面找到一个去做的理由。 [01:05.71]比如， [01:06.34]想要别人戒烟， [01:07.45]那你就请给出戒的理由， [01:09.52]想要别人买你东西， [01:10.90]就给出一个买你东西的理由， [01:13.48]想要你对象跟你回家， [01:15.04]那就给出一个和你回家的理由。 [01:17.74]需要注意的是， [01:19.00]这些理由最好让对方给出来， [01:21.55]而不是由你说出来。 [01:23.66]那咱们就举一个劝别人找对象的例子， [01:26.52]当你问一个人为什么不找对象的时候， [01:28.89]他就会顺着你的问题想出一大堆没有找对象的理由， [01:33.06]工作太忙啊， [01:34.11]没有时间啊， [01:35.16]找不到合适的， [01:36.36]有合适的对方不太主动啊， [01:38.31]总之就会想出一大堆的理由， [01:40.29]然后你还得逐条反驳他们的理由， [01:43.02]没有时间， [01:43.80]那你的同事怎么都结婚了啊？ [01:45.71]没有合适的为什么不多见几个？ [01:48.06]对方不主动， [01:49.20]你为什么不主动一点？ [01:50.79]这么反驳完了之后啊， [01:52.52]对方又会想出一堆理由来反驳你， [01:55.08]因为替自己提出的理由辩护是人类的天性， [01:58.23]这么没完没了的下去， [01:59.64]就根本不会有说服的效果。 [02:02.18]那正确的姿势是什么呢？ [02:04.23]关键在于改变提问的方向， [02:07.05]用问题来引导对方从为什么我不能转变成为什么我想要。 [02:14.34]再拿刚才找对象的例子举例， [02:16.81]本来你想问别人为什么不找对象啊， [02:19.06]现在换成了你有没有想过找对象？ [02:22.08]这个时候对方就会顺着你的问题想， [02:24.70]有啊， [02:25.24]当然有想过， [02:26.71]那你再问， [02:27.79]哎， [02:28.30]你前面一直说单身挺好的呀， [02:30.55]怎么突然想到要找对象了呢？ [02:32.92]对方呢， [02:33.41]就会顺着你的问题往找对象的好处想， [02:36.47]把理由1234列出来， [02:38.84]最后啊， [02:39.40]你只需要问一句， [02:40.67]那么你需要怎么做呢？ [02:42.05]就很有可能将改变从念头激励为行动。 [02:46.28]你看， [02:47.40]随着对方不断的反驳， [02:48.83]你找对象的念头就像一颗种子一样， [02:51.54]在脑海里面慢慢的长大， [02:53.40]而且呢， [02:54.12]都是对方自己给出的理由来滋养这个种子。 [02:57.84]所以通过提出问题， [02:59.43]让对方找到去做的理由是说服的关键。 [03:03.36]这套提问的方法不止可以用来劝导别人， [03:06.76]也可以用来自我激励。 [03:08.44]比如许多有坏毛病的人， [03:10.15]他们其实常常检讨自己， [03:12.13]经常会反思自己为什么会有这个坏毛病啊？ [03:15.79]就比如说拖延症吧， [03:17.29]很多人经常会想自己为什么会有拖延症呢？ [03:20.86]其实如果总是这么想， [03:22.36]就一定会想出一大堆理由来， [03:24.52]比如我做的是创意性工作啊， [03:26.50]不到最后期限没有灵感啊， [03:28.51]比如我天生向往自由， [03:30.19]按部就班的完成工作， [03:31.66]和我的天性相违背。 [03:33.43]你看看， [03:34.21]只要你想找， [03:35.29]总能找出无数个理由。 [03:37.48]所以啊， [03:38.56]如果你真的想要改拖延， [03:40.20]那就不要问我为什么做事老是在拖， [03:43.57]而是要问为什么这件事情我不想拖， [03:47.20]这样啊， [03:47.80]你就能想出一大堆我不想拖的理由， [03:50.26]你看。 [03:51.06]只要简单的换一种问法， [03:53.17]就能让自己的想法产生不同的路径。 [03:56.50]那你可能会说啊， [03:58.16]当我说服别人的时候， [03:59.50]问也问了， [04:00.31]不管是自己给出的理由， [04:01.90]还是对方想出来的理由， [04:03.68]都有一大堆了， [04:04.79]但是对方还是不愿意按照我的意愿行动， [04:07.45]那怎么办呢？ [04:08.69]是不是我的说服就失败了呢？ [04:11.18]其实不是， [04:12.44]说服不是一蹴而就的事情， [04:14.69]它是一个程度上的改变， [04:17.30]只要对方的想法从很讨厌到没那么讨厌， [04:21.80]从完全不同意你到觉得你说的也有一定道理， [04:24.86]这就已经算是成功了。 [04:26.70]说服别人的时候， [04:28.36]可不要用完美主义的标准要求自己。 [04:31.62]说服人呢？ [04:32.67]还有一个重要的点， [04:33.88]就是要站在对方的角度想问题， [04:36.37]找到对方的诉求和痛点。 [04:38.92]咱们举个西游记里面三打白骨精的例子， [04:41.44]这个故事大家都很熟悉吧， [04:43.45]唐三藏屡次冤枉孙悟空， [04:45.49]可是你有没有想过， [04:46.87]为什么唐三藏就是听不进孙悟空的建议呢？ [04:50.23]从表面上看， [04:51.22]唐三藏是不相信孙悟空的专业水平， [04:53.74]总觉得啊， [04:54.69]他打的不是妖怪， [04:56.14]其实真正的原因是他们想问题的方向不一样。 [05:00.04]孙悟空的职责就是打妖怪， [05:02.63]宁可错杀1万， [05:03.91]也不能放过一个， [05:05.03]因为放过一个师傅就有可能有生命危险， [05:07.72]他的任务就失败了。 [05:09.56]可是唐三藏是什么人？ [05:11.36]是时世修行的金蝉子， [05:13.49]就算被妖怪吃了， [05:14.80]大不了再轮一世， [05:16.19]可是万一他错杀一个， [05:17.93]他的修行就泡汤了。 [05:19.86]从这儿就可以看出来， [05:21.40]安全不是唐三藏的第一诉求， [05:24.28]他心里的第一诉求是想要普度众生。 [05:27.73]所以唐三藏不关心孙悟空那个层面的问题。 [05:30.79]那我们可以想想， [05:31.83]作为孙悟空， [05:32.68]他完成了保护师傅的本职工作， [05:34.80]却要面对师父的责怪时， [05:36.49]该怎么说？ [05:37.39]他要说， [05:38.35]我这都是为了你好啊， [05:39.81]你睁大眼睛看看， [05:40.92]这是妖怪。 [05:42.10]那要这么说， [05:43.03]唐三藏就要反驳了， [05:44.80]妖怪也是有好的呀， [05:46.03]你错杀好人就是不对。 [05:48.10]但是孙悟空要站在唐三藏的角度说， [05:51.86]哎， [05:52.12]师傅， [05:52.76]我知道您是怕我万一看走眼乱杀无辜了， [05:56.42]但是您想想， [05:57.68]万一我们放走一个吃人的妖精， [05:59.93]那周边的百姓可要遭殃了， [06:02.21]到这个时候， [06:03.38]到时候， [06:03.94]你在到时候在佛祖面前要怎么交代啊？ [06:07.16]那你看， [06:07.73]这么一说， [06:08.55]师傅就算不小气， [06:10.16]也至少不会再念紧箍咒了吧？ [06:12.60]所以你看， [06:13.56]站在对方的角度想问题， [06:15.45]首先把对方的诉求和痛点说出来， [06:18.27]才能达到真正有效的说服。 [06:21.42]下面我们来说说如何谈判， [06:24.82]我们生活里面经翅遇到谈判， [06:26.89]谈判是一种权利， [06:28.20]在双方的关系， [06:29.41]就是在双方都持有退出权利的条件下达成共识。 [06:34.38]我们平时最常见的谈判场景啊， [06:36.93]应该要算是砍价了， [06:38.56]下面呢， [06:39.25]我们就用砍价来举例子， [06:41.17]聊一聊谈判的时候应该注意的地方。 [06:44.32]谈判的时候没有人喜欢让步， [06:46.42]每个人都希望在谈判里面让自己的利益最大化， [06:49.99]但是谈判的时候呢， [06:51.46]几乎大家都是靠让步来达成协商的。 [06:54.55]我们在买东西的时候， [06:56.14]如果对方给出的价和我们的想法差别不大， [06:59.17]那么大家呢， [06:59.83]都好商量， [07:00.54]各退一步， [07:01.29]也许就可以达成共识。 [07:03.00]那要是出的价实在接受不了， [07:05.59]而且呢， [07:06.13]我们又想要来一个大砍价的时候， [07:08.10]该怎么做呢？ [07:09.85]有一种常见的做法就是掀桌， [07:12.34]就是把桌子掀翻不谈了的意思。 [07:15.12]比如买东西的时候， [07:16.45]东西看了半天了啊， [07:17.71]等到成交的时候， [07:18.70]如果对方给个价， [07:19.93]你嫌贵掉头就走， [07:21.73]对方对你的背影说， [07:22.93]来来来来， [07:23.52]我给你5折， [07:24.70]那当然就是掀桌能够达成的最好效果。 [07:28.33]但是很多时候你会发现实际上的情况并没有想象中的那么好， [07:32.92]你走就走了， [07:33.88]对方一点留恋都没有， [07:35.38]完全没有叫你回来的意思。 [07:37.44]这个时候如果你很需要这个东西， [07:40.27]再掉头回去就比较尴尬了。 [07:43.00]那为什么掀桌这个策略有时候会成功， [07:47.21]有的时候反而会弄巧成拙了呢？ [07:49.46]答案就在于， [07:50.69]掀桌的时候， [07:51.67]你需要有一个铺垫， [07:53.21]有一些准备工作要做。 [07:55.13]如果说没有做这些工作就贸然掀桌， [07:57.68]那就只能是自讨没趣了。 [07:59.84]准备的工作分三步， [08:02.40]首先表达意愿， [08:04.23]把对方先拉到谈判桌上来， [08:06.54]你比如说你看中商店里一个东西， [08:08.82]如果你只是拿起来看看， [08:10.50]然后再随便问一问价格就出去了， [08:12.57]那老板会觉得你就是一个路人， [08:15.63]如果你左看看右看看， [08:17.57]诶表现出强烈的购买欲望， [08:19.80]最后呢， [08:20.55]又因为价格的原因不买了， [08:22.44]那老板可能会觉得， [08:23.67]诶自己亏了， [08:24.96]因为感觉能稳赚你的钱， [08:26.63]但是没赚上好， [08:28.22]那为了止损， [08:29.46]他可能就会愿意让步。 [08:31.30]所以第一步增加对方的预期， [08:34.34]还有和你聊天的时间， [08:36.20]这是关键。 [08:37.74]第二步， [08:38.86]等对方上桌了再说出来， [08:41.20]不止你一个人在桌子上， [08:42.85]还有其他不太友好的人也在桌子上。 [08:45.94]这是什么意思呢？ [08:47.29]就是表面上你没有最终的拍板权， [08:50.92]身后啊还有一个人决定是不是最后成交。 [08:54.43]比如说你可以说你这个东西是不错， [08:57.10]但是我爱人要是知道我买了这么贵的东西， [08:59.64]一定会发脾气。 [09:01.30]这样说呢， [09:02.18]一方面为后面掀桌埋一个伏笔， [09:04.85]另外一方面也能设立一个安全网， [09:07.76]避免谈判破裂之后的直接对立局面。 [09:11.48]第三步就简单了， [09:13.14]等条件成熟了， [09:14.61]果断现桌， [09:16.02]等到对方的时间、 [09:17.67]精力这些成本都有所投入了， [09:20.22]等到谈价格的时候就果断来一个大逆转， [09:23.49]表明价格太贵， [09:24.68]接受不了， [09:25.74]要是继续交易啊， [09:27.09]就需要对方接受自己断崖式的砍价。 [09:30.28]这个时候， [09:31.52]老板就面临一个选择了， [09:33.44]要么取消交易， [09:34.85]他之前所有的投入都打水漂了， [09:37.25]要么就是成交， [09:38.54]你顺利达成目的。 [09:40.28]当然， [09:41.07]做完这3步也不是说每一次都能成功的， [09:44.10]因为对方依然有权利拒绝你的要求。 [09:47.04]不过这个时候呢， [09:48.21]你如果想继续交易， [09:49.86]依然可以挽回局面， [09:51.51]说就算爱人反对啊， [09:53.63]我依然要买你的东西。 [09:55.42]所以这种谈判的话术就比前面直接询问价格， [09:59.09]能砍价的空间更大一些了。 [10:02.04]知道这些之后， [10:03.24]我们就会明白， [10:04.45]有些人谈判不成功的原因不是语言上有问题， [10:08.08]而是在布局上就有问题。 [10:10.96]再强调一遍， [10:12.53]成功的掀桌策略只是能让我们在砍价的时候获得一定的优势， [10:17.72]但是并不意味着只要掀了桌就一定能成交。 [10:20.96]只有摸清了对方的底线， [10:22.91]在掀桌以后开出合理的价格， [10:25.28]在谈判中保持清晰的思路， [10:27.92]才能正确的使用好掀桌策略。 [10:31.42]下面呢， [10:32.24]我们就来说一说演讲。 [10:33.95]演讲是一个形成权力的过程， [10:36.08]一个好的演讲能让演讲者建立一种权威感， [10:39.98]它同时也是最能体现一个人说话能力的一个项目。 [10:43.64]在演讲的时候， [10:44.75]紧张是要越过的第一道关卡。 [10:47.50]为什么会紧张？ [10:48.92]因为怕出错嘛， [10:50.36]很多人在出错以后， [10:51.64]第一反应就是掩饰， [10:53.15]第二反应是解释。 [10:54.86]结果呢， [10:55.58]本来大家都没有注意到你这个错误， [10:57.56]被你这么一弄， [10:58.42]大家反而开始关注了。 [11:00.35]其实要面对这种紧张感， [11:02.69]首先要弄明白一个道理， [11:04.49]就是人都是以自我为中心的， [11:07.64]也就是说， [11:08.48]就算你现在在台上讲话， [11:10.18]台下安安静静的坐着， [11:11.81]几千人听着， [11:12.86]大家也没有你自己想象的那么关注你自己。 [11:16.44]那你可能会说了， [11:18.04]那你的意思就是说我演讲不重要了是吗？ [11:20.89]不是这个意思， [11:22.24]这句话的意思是说呢， [11:24.10]台下的观众对你的容错率其实很高的， [11:27.91]你想啊， [11:28.84]作为一个听众， [11:29.83]你也不希望台上的嘉宾遇到尴尬， [11:32.17]你也希望台上的人顺利的完成演说吧？ [11:35.11]所以在演讲的时候， [11:36.43]只要你自己表现的不紧张， [11:38.26]没有人会去关注你的紧张， [11:40.36]只要你自己不把错误当回事儿， [11:42.76]就没有人把他们当回事儿。 [11:44.78]比如著名的主持人何炅就有一个救场案例， [11:48.15]在一个颁奖典礼上， [11:49.59]主办方呢， [11:50.33]本来设计了一个高大上的触屏电脑啊， [11:53.40]让嘉宾通过电脑来读获奖名单， [11:56.61]可是呢， [11:57.14]就在这么一个节骨眼上， [11:58.49]电脑突然死机了啊， [12:00.27]嘉宾在台上一脸茫然， [12:02.49]大家都在等着他们说话呢， [12:03.93]那你说尴尬不尴尬？ [12:05.88]这个时候何炅愣是没把这个当回事儿， [12:08.55]一句话带过了， [12:10.12]他说， [12:11.05]其实除了最炫的高科技设备， [12:13.24]我们也同时准备了最原始的手段， [12:15.73]然后呢， [12:16.29]通过原来拆信封的方式， [12:18.04]顺利的完成了整个颁奖典礼。 [12:21.04]其实你自己想一想， [12:22.60]电脑死机了吗？ [12:23.77]正常啊， [12:24.52]谁家电脑没死过机？ [12:26.20]备用方案很烂？ [12:27.34]正常啊， [12:28.11]备用方案吗？ [12:29.10]你还能指望好到哪儿去啊？ [12:30.94]说话口误了， [12:32.36]很正常啊， [12:33.38]谁还没有舌头打结的时候？ [12:35.63]所以还是那句话， [12:36.98]只要你自己不把他当回事儿， [12:39.20]没有人把它当回事儿。 [12:41.14]这个原则不仅适用于演讲， [12:43.85]在我们的工作里面出了差错， [12:45.95]用这种坦荡的态度面对错误也是最好的方式。 [12:49.79]你比如说你犯了一个错误， [12:51.65]老板批评了你， [12:52.97]那你的回应只需要老师的认错， [12:55.52]然后说出从这个事情里面吸取的经验， [12:58.13]保证以后不再犯就可以了。 [13:00.17]然后呢， [13:00.82]这个事儿就过了， [13:01.75]以后不需要再提起来了。 [13:03.44]有些人就不啊， [13:04.57]他们觉得自己犯了天大的事儿， [13:06.50]只是承认错误， [13:07.67]不够显示出自己的诚恳， [13:09.77]非给自己加戏， [13:11.27]半夜给老板发一通几万字的道歉信， [13:14.15]然后长期陷入情绪低落状态。 [13:17.10]结果就是本来不是个事儿， [13:19.14]那你这么一折腾反而就是个事儿了。 [13:21.88]其实不管我们在演讲里面还是在工作里面， [13:25.70]这都是信息高速流转， [13:27.77]注意力不断变迁的场景。 [13:29.66]你想在演讲的时候都是每个嘉宾上来说一会儿， [13:33.47]一早上要有十来个嘉宾要发言， [13:35.93]工作里也是啊， [13:37.07]大家都在忙自己手头的工作， [13:38.89]被工作进程赶着跑， [13:40.64]连在手机上看一个稍微长一点的文章都觉得受不了， [13:44.09]谁没事去关注你那些个很普通的小错误呢？ [13:47.44]你说是吧？ [13:48.83]所以演讲的时候遇到错误了， [13:50.75]直接过自然的往下说就好了， [13:53.11]这就要求练习的时候也是一样。 [13:55.70]很多人演讲前要背自己的演讲稿， [13:58.11]在练习的时候呢， [13:59.43]一遇到错误就从头再来一遍， [14:01.83]一遇到错误又从头再来一遍。 [14:03.90]啊， [14:04.19]所有的错误其实都被搁置了， [14:06.56]而不是跨越了， [14:07.77]这样是没有效果的。 [14:09.45]正确的姿势应该是不管通畅不通畅， [14:12.74]你都继续往下说， [14:14.31]遇到经常犯的错误， [14:15.74]可以停下来反复练习， [14:17.37]就好像攀岩一样， [14:18.75]你以为那些徒手攀岩的人都疯了吗？ [14:21.39]他们在没有任何保护措施的情况下爬到几十米高的悬崖。 [14:25.65]其实人家之前都是绑着绳子反复练习过的， [14:29.25]遇到困难点就反复练习， [14:31.44]直到自己一点都不觉得害怕， [14:33.66]100%能成功了， [14:35.10]最后才敢松掉绳子上。 [14:36.96]这就和演讲的过程是一样的， [14:39.10]遇到困难不要怕， [14:40.54]反复的针对困难点练习才是正确的姿势。 [14:44.66]关于演讲， [14:45.57]还有一个比较常见的问题， [14:47.37]就是口语稿的问题。 [14:49.44]大多数人在演讲前都要准备一份稿子， [14:52.30]就算没有稿子呢， [14:53.43]也会有一个大纲。 [14:54.67]在准备稿子的时候， [14:55.95]很多人呢， [14:56.64]都是要把自己写的东西直接的读出来， [14:59.77]这个时候就会遇到问题了， [15:01.84]就是自己说出来的话会变得很奇怪， [15:04.84]一点都不像自己平时说话时候的样子， [15:07.54]听起来呢， [15:08.19]就像在念文章。 [15:09.68]要让他们口语化的表达， [15:11.19]他们会觉得很奇怪， [15:12.63]我就是要把我想说的说出来呀。 [15:14.87]为什么听起来这么奇怪呢？ [15:17.04]这其实是没有弄清楚口语表达和书面表达的区别。 [15:21.52]具体来说， [15:22.46]在口语表达的时候， [15:23.80]有3个方法可以保证你的演讲能够做到清晰的表达信息。 [15:28.90]第一个关键信息要多重复。 [15:32.14]在写文章的时候讲究言简意赅啊， [15:35.29]语句最好精炼， [15:36.98]写完文章以后， [15:38.02]在检查的时候要把多余的重复的句子都删掉， [15:41.15]这样文章呢， [15:41.89]读起来才会清爽有力。 [15:43.94]但是口语表达就不是这样的， [15:46.13]我们在用声音交流的时候， [15:47.75]其实是比较迟钝的， [15:49.22]经常会遇到一句话听不清一个意思， [15:52.07]出现奇异的情况， [15:53.45]就是理解起来要比眼睛看起来要慢， [15:56.51]就比如说我一分钟能看1000个字， [15:59.15]但是一分钟说300个字， [16:01.22]舌头就要打结了， [16:02.35]别人也压根就听不懂。 [16:03.92]所以啊， [16:04.80]口语传播的时候， [16:06.02]千万不要高估听众的理解力， [16:08.46]遇到关键信息要多维度的解释， [16:11.01]千万不要一遍就过， [16:12.42]一个意思啊， [16:13.25]要多重复几遍。 [16:14.70]有很多长的演讲， [16:15.89]说完论证的过程， [16:17.01]听众就已经忘了你的论点是什么了， [16:19.65]说完最后一段， [16:20.73]听众可能连你的演讲主题是什么都记不清了， [16:23.79]并不是说大家不尊重你， [16:25.35]而这就是口语传播的特点。 [16:27.54]所以一段一个小总结， [16:29.33]三段一个大总结， [16:30.60]不断的重复关键的信息， [16:32.70]这样听的人才能比较完整的接受。 [16:35.62]第二个难懂的地方要留白， [16:38.84]就是在遇到比较复杂的概念的时候， [16:41.63]刻意的停顿一下， [16:43.01]让听众有一些反应的时间， [16:45.23]这就是书面稿所没有的特点。 [16:47.99]书面稿看不懂的地方他可以再重新看， [16:50.33]但是口语不行啊， [16:51.62]听不懂的地方不可能倒回去重新听， [16:54.23]所以在遇到信息量比较大的地方， [16:56.51]放慢语速， [16:57.56]刻意留下时间， [16:58.79]或者说一些口头禅停顿一下， [17:01.04]都是照顾听众的表现， [17:02.96]这也是一个口语表达高手必须要掌握的细节。 [17:07.20]第3点， [17:08.50]复杂的概念要进行操作性的表述。 [17:11.71]比如说我们给别人指路， [17:14.08]如果说啊， [17:15.06]过这个路口， [17:15.79]先往东， [17:16.53]再往南， [17:17.29]再转西， [17:18.14]大家脑子会一懵， [17:19.90]可是如果我们说前面第一个路口左转， [17:23.32]然后两个路口右转就到了， [17:26.08]你看这样听起来就很明白了吧。 [17:28.48]所以我们在口语表达的时候要注意的一点就是照顾听众， [17:32.82]一切以对方理解和接受为目的的展开讲话， [17:36.58]千万不要自顾自的说， [17:38.38]以为自己懂了别人就能听懂了， [17:40.99]这样呢， [17:41.53]在演讲的时候就可以清晰的表达了。 [17:44.42]最后呢， [17:45.44]我们再说一说辩论， [17:47.22]辩论啊， [17:47.82]是一种权利在第三方的说话场景， [17:50.49]就像特朗普和希拉里进行美国大选的辩论， [17:53.73]他们虽然说在台上是针锋相对， [17:56.19]但是其实呢， [17:57.27]都是想要赢取观众的认可， [17:59.49]所以权利在观众的手里。 [18:02.24]很多人都以为辩论的时候， [18:04.65]内容观点是最主要的， [18:06.63]大家是按照谁的观点正确， [18:08.79]谁的观点有说服力来投票。 [18:11.01]其实不是。 [18:12.00]咱们就拿特朗普和希拉里的辩论举例子， [18:15.51]他们每次围绕一个话题的发言时间也就两三分钟， [18:19.44]而且他们说的都是非常大的问题， [18:21.87]像医疗改革、 [18:23.16]国家安全这样的世纪难题。 [18:25.26]你想啊， [18:26.19]要在这么短的时间内把这些问题说清楚， [18:29.31]要比出谁的观点更高明， [18:31.89]这不是天方夜谭吗？ [18:33.50]所以表面上看， [18:34.77]他们的观点都很明确， [18:36.57]但其实都是避重就轻的在回答。 [18:39.84]那既然说比的不是内容， [18:41.51]那比的到底是什么呢？ [18:43.36]其实啊， [18:44.15]是风度， [18:45.41]观众会把票投给一个有风度的人， [18:47.99]所以辩论其实就是一个风度的展示场。 [18:51.59]那你要问了， [18:52.73]那要怎么展现出风度呢？ [18:54.92]唯一的办法就是了解和尊重你的对手。 [18:58.74]比如黄志忠就举了一个他协助马英九先生辩论的例子， [19:03.03]说那个时候啊， [19:03.87]他们的幕僚团队要求马英九读一本他对手的传记， [19:07.68]马英九就觉得很奇怪啊， [19:09.51]说我为什么要读对手的传记呢？ [19:11.61]里面的内容不看我也能猜到， [19:13.44]都是一些很自夸的话吗？ [19:15.30]其实幕僚团队的这个举动就是想要让马英九心里知道， [19:19.38]他的对手是和他一样值得尊敬的， [19:22.20]是和他一样有奋斗精神的， [19:24.45]这样的在台上就不会不经意间的表示出蔑视， [19:28.17]这样对马英九先生的封堵就有一个很好的展示。 [19:31.86]当然， [19:32.68]辩论这个说话场景啊， [19:34.17]我们在平时可能不怎么能用得上， [19:36.85]但是这种说话方式呢， [19:38.31]可以提升反应能力、 [19:39.76]洞察力和大局观。 [19:41.20]在这个充满忽悠和不靠谱儿的世界里， [19:43.84]辩论思维也是一种必要的心智防身术。 [19:47.95]节目的最后呢， [19:48.88]我想说一说话语之间的转化关系。 [19:52.04]我们前面讲了沟通、 [19:54.30]说服、 [19:55.23]演讲、 [19:56.10]谈判、 [19:56.79]辩论的特点， [19:57.87]那他们看起来是完全不同的， [20:00.22]说话样式其实是相同的。 [20:02.82]比如演讲的时候， [20:03.96]我们讲的客服紧张呀， [20:06.03]说话流利呀， [20:06.92]这些其实都是很表层的招数。 [20:09.66]一个高水平的演讲一定要和观众有交流， [20:13.56]有共鸣， [20:14.64]要根据观众的反应随机应变， [20:17.31]这其实就自然过渡到了沟通， [20:19.74]那沟通也是我们在平等的沟通的过程里， [20:23.22]难免会加入一些自己的观点， [20:25.23]这样想让对方认同自己的说话方式， [20:27.81]又过渡到了说服。 [20:29.64]同理， [20:30.88]说服的过程其实也是在谈判， [20:33.67]谈判的时候也是在辩论， [20:35.77]辩论的时候实际上又是一种演讲。 [20:39.04]你看各种说话的场景其实都是在互相转变的， [20:42.95]所以只练好其中一种是不够的， [20:45.86]你需要全都掌握， [20:47.12]并且融会贯通， [20:48.38]才能成为一个说话的高手。 [20:51.78]好， [20:52.09]我们总结一下， [20:53.44]这本书给我们从五个方面全面讲解了说话的具体技巧， [20:58.27]从沟通、 [20:59.47]说服、 [21:00.28]辩论、 [21:01.15]演讲、 [21:01.93]谈判的各种误区开始， [21:03.85]最后通过分析纠错， [21:06.01]一步一步的帮助我们找到更好的话术。 [21:09.06]其实啊， [21:10.00]说话的技巧都是次要的， [21:12.01]这本书带给我们最大的价值就是重新认识说话这个事儿。 [21:16.39]我们从小就以听话的方式被教育， [21:19.39]却以说话的方式被考核。 [21:21.85]我们所学的东西全都是以表达为指向的， [21:25.24]所以表达能力是一个人必须具备的基础能力。 [21:29.22]说的技巧无穷无尽， [21:31.18]说话的场景也是千变万化的， [21:33.73]但是好好说话的一个核心就是好好思考。 [21:38.42]更多资料为您整理在了下方的文稿里， [21:41.43]祝贺你今天又听完了一本书。
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[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com[00:00.66]欢迎您每天听本书。
[00:02.53]今天我们继续说由奇葩说团队出品的新书好好说话。
[00:07.66]在上一集里面，
[00:08.56]我们说了好好说话的原理和沟通中的一些技巧，
[00:12.55]下面我们就来聊一聊说话过程里的另一个模块，
[00:16.27]如何说服别人。
[00:18.06]前面我们讲过，
[00:19.33]说服别人的时候，
[00:20.47]权力是100%的，
[00:22.03]在别人手里面，
[00:23.11]我们要做的呢，
[00:24.01]就是争取到权利。
[00:25.42]因此说服的过程就比较讲究迂回，
[00:28.90]不能直来直去的，
[00:30.22]如果太直接，
[00:31.36]那就会让说服立马变味儿了。
[00:33.49]比如说想要劝别人改掉坏习惯，
[00:36.07]如果说的太直接呢，
[00:37.51]就会变成说教，
[00:38.74]谁都不喜欢被说教，
[00:40.54]比如说想要说服顾客买你的东西，
[00:43.39]如果太强势了，
[00:44.46]那就会变成强买强卖，
[00:46.08]顾客会报警的。
[00:47.44]所以意识到这种权力关系是说服的第一步。
[00:51.82]很多人都以为所谓的说服嘛，
[00:53.70]就是找到一种说法，
[00:55.09]好让对方照着自己的话做，
[00:57.49]其实不是的。
[00:58.68]事实上，
[00:59.74]所有的说服都是找到一个切入点，
[01:02.44]好让对方从里面找到一个去做的理由。
[01:05.71]比如，
[01:06.34]想要别人戒烟，
[01:07.45]那你就请给出戒的理由，
[01:09.52]想要别人买你东西，
[01:10.90]就给出一个买你东西的理由，
[01:13.48]想要你对象跟你回家，
[01:15.04]那就给出一个和你回家的理由。
[01:17.74]需要注意的是，
[01:19.00]这些理由最好让对方给出来，
[01:21.55]而不是由你说出来。
[01:23.66]那咱们就举一个劝别人找对象的例子，
[01:26.52]当你问一个人为什么不找对象的时候，
[01:28.89]他就会顺着你的问题想出一大堆没有找对象的理由，
[01:33.06]工作太忙啊，
[01:34.11]没有时间啊，
[01:35.16]找不到合适的，
[01:36.36]有合适的对方不太主动啊，
[01:38.31]总之就会想出一大堆的理由，
[01:40.29]然后你还得逐条反驳他们的理由，
[01:43.02]没有时间，
[01:43.80]那你的同事怎么都结婚了啊？
[01:45.71]没有合适的为什么不多见几个？
[01:48.06]对方不主动，
[01:49.20]你为什么不主动一点？
[01:50.79]这么反驳完了之后啊，
[01:52.52]对方又会想出一堆理由来反驳你，
[01:55.08]因为替自己提出的理由辩护是人类的天性，
[01:58.23]这么没完没了的下去，
[01:59.64]就根本不会有说服的效果。
[02:02.18]那正确的姿势是什么呢？
[02:04.23]关键在于改变提问的方向，
[02:07.05]用问题来引导对方从为什么我不能转变成为什么我想要。
[02:14.34]再拿刚才找对象的例子举例，
[02:16.81]本来你想问别人为什么不找对象啊，
[02:19.06]现在换成了你有没有想过找对象？
[02:22.08]这个时候对方就会顺着你的问题想，
[02:24.70]有啊，
[02:25.24]当然有想过，
[02:26.71]那你再问，
[02:27.79]哎，
[02:28.30]你前面一直说单身挺好的呀，
[02:30.55]怎么突然想到要找对象了呢？
[02:32.92]对方呢，
[02:33.41]就会顺着你的问题往找对象的好处想，
[02:36.47]把理由1234列出来，
[02:38.84]最后啊，
[02:39.40]你只需要问一句，
[02:40.67]那么你需要怎么做呢？
[02:42.05]就很有可能将改变从念头激励为行动。
[02:46.28]你看，
[02:47.40]随着对方不断的反驳，
[02:48.83]你找对象的念头就像一颗种子一样，
[02:51.54]在脑海里面慢慢的长大，
[02:53.40]而且呢，
[02:54.12]都是对方自己给出的理由来滋养这个种子。
[02:57.84]所以通过提出问题，
[02:59.43]让对方找到去做的理由是说服的关键。
[03:03.36]这套提问的方法不止可以用来劝导别人，
[03:06.76]也可以用来自我激励。
[03:08.44]比如许多有坏毛病的人，
[03:10.15]他们其实常常检讨自己，
[03:12.13]经常会反思自己为什么会有这个坏毛病啊？
[03:15.79]就比如说拖延症吧，
[03:17.29]很多人经常会想自己为什么会有拖延症呢？
[03:20.86]其实如果总是这么想，
[03:22.36]就一定会想出一大堆理由来，
[03:24.52]比如我做的是创意性工作啊，
[03:26.50]不到最后期限没有灵感啊，
[03:28.51]比如我天生向往自由，
[03:30.19]按部就班的完成工作，
[03:31.66]和我的天性相违背。
[03:33.43]你看看，
[03:34.21]只要你想找，
[03:35.29]总能找出无数个理由。
[03:37.48]所以啊，
[03:38.56]如果你真的想要改拖延，
[03:40.20]那就不要问我为什么做事老是在拖，
[03:43.57]而是要问为什么这件事情我不想拖，
[03:47.20]这样啊，
[03:47.80]你就能想出一大堆我不想拖的理由，
[03:50.26]你看。
[03:51.06]只要简单的换一种问法，
[03:53.17]就能让自己的想法产生不同的路径。
[03:56.50]那你可能会说啊，
[03:58.16]当我说服别人的时候，
[03:59.50]问也问了，
[04:00.31]不管是自己给出的理由，
[04:01.90]还是对方想出来的理由，
[04:03.68]都有一大堆了，
[04:04.79]但是对方还是不愿意按照我的意愿行动，
[04:07.45]那怎么办呢？
[04:08.69]是不是我的说服就失败了呢？
[04:11.18]其实不是，
[04:12.44]说服不是一蹴而就的事情，
[04:14.69]它是一个程度上的改变，
[04:17.30]只要对方的想法从很讨厌到没那么讨厌，
[04:21.80]从完全不同意你到觉得你说的也有一定道理，
[04:24.86]这就已经算是成功了。
[04:26.70]说服别人的时候，
[04:28.36]可不要用完美主义的标准要求自己。
[04:31.62]说服人呢？
[04:32.67]还有一个重要的点，
[04:33.88]就是要站在对方的角度想问题，
[04:36.37]找到对方的诉求和痛点。
[04:38.92]咱们举个西游记里面三打白骨精的例子，
[04:41.44]这个故事大家都很熟悉吧，
[04:43.45]唐三藏屡次冤枉孙悟空，
[04:45.49]可是你有没有想过，
[04:46.87]为什么唐三藏就是听不进孙悟空的建议呢？
[04:50.23]从表面上看，
[04:51.22]唐三藏是不相信孙悟空的专业水平，
[04:53.74]总觉得啊，
[04:54.69]他打的不是妖怪，
[04:56.14]其实真正的原因是他们想问题的方向不一样。
[05:00.04]孙悟空的职责就是打妖怪，
[05:02.63]宁可错杀1万，
[05:03.91]也不能放过一个，
[05:05.03]因为放过一个师傅就有可能有生命危险，
[05:07.72]他的任务就失败了。
[05:09.56]可是唐三藏是什么人？
[05:11.36]是时世修行的金蝉子，
[05:13.49]就算被妖怪吃了，
[05:14.80]大不了再轮一世，
[05:16.19]可是万一他错杀一个，
[05:17.93]他的修行就泡汤了。
[05:19.86]从这儿就可以看出来，
[05:21.40]安全不是唐三藏的第一诉求，
[05:24.28]他心里的第一诉求是想要普度众生。
[05:27.73]所以唐三藏不关心孙悟空那个层面的问题。
[05:30.79]那我们可以想想，
[05:31.83]作为孙悟空，
[05:32.68]他完成了保护师傅的本职工作，
[05:34.80]却要面对师父的责怪时，
[05:36.49]该怎么说？
[05:37.39]他要说，
[05:38.35]我这都是为了你好啊，
[05:39.81]你睁大眼睛看看，
[05:40.92]这是妖怪。
[05:42.10]那要这么说，
[05:43.03]唐三藏就要反驳了，
[05:44.80]妖怪也是有好的呀，
[05:46.03]你错杀好人就是不对。
[05:48.10]但是孙悟空要站在唐三藏的角度说，
[05:51.86]哎，
[05:52.12]师傅，
[05:52.76]我知道您是怕我万一看走眼乱杀无辜了，
[05:56.42]但是您想想，
[05:57.68]万一我们放走一个吃人的妖精，
[05:59.93]那周边的百姓可要遭殃了，
[06:02.21]到这个时候，
[06:03.38]到时候，
[06:03.94]你在到时候在佛祖面前要怎么交代啊？
[06:07.16]那你看，
[06:07.73]这么一说，
[06:08.55]师傅就算不小气，
[06:10.16]也至少不会再念紧箍咒了吧？
[06:12.60]所以你看，
[06:13.56]站在对方的角度想问题，
[06:15.45]首先把对方的诉求和痛点说出来，
[06:18.27]才能达到真正有效的说服。
[06:21.42]下面我们来说说如何谈判，
[06:24.82]我们生活里面经翅遇到谈判，
[06:26.89]谈判是一种权利，
[06:28.20]在双方的关系，
[06:29.41]就是在双方都持有退出权利的条件下达成共识。
[06:34.38]我们平时最常见的谈判场景啊，
[06:36.93]应该要算是砍价了，
[06:38.56]下面呢，
[06:39.25]我们就用砍价来举例子，
[06:41.17]聊一聊谈判的时候应该注意的地方。
[06:44.32]谈判的时候没有人喜欢让步，
[06:46.42]每个人都希望在谈判里面让自己的利益最大化，
[06:49.99]但是谈判的时候呢，
[06:51.46]几乎大家都是靠让步来达成协商的。
[06:54.55]我们在买东西的时候，
[06:56.14]如果对方给出的价和我们的想法差别不大，
[06:59.17]那么大家呢，
[06:59.83]都好商量，
[07:00.54]各退一步，
[07:01.29]也许就可以达成共识。
[07:03.00]那要是出的价实在接受不了，
[07:05.59]而且呢，
[07:06.13]我们又想要来一个大砍价的时候，
[07:08.10]该怎么做呢？
[07:09.85]有一种常见的做法就是掀桌，
[07:12.34]就是把桌子掀翻不谈了的意思。
[07:15.12]比如买东西的时候，
[07:16.45]东西看了半天了啊，
[07:17.71]等到成交的时候，
[07:18.70]如果对方给个价，
[07:19.93]你嫌贵掉头就走，
[07:21.73]对方对你的背影说，
[07:22.93]来来来来，
[07:23.52]我给你5折，
[07:24.70]那当然就是掀桌能够达成的最好效果。
[07:28.33]但是很多时候你会发现实际上的情况并没有想象中的那么好，
[07:32.92]你走就走了，
[07:33.88]对方一点留恋都没有，
[07:35.38]完全没有叫你回来的意思。
[07:37.44]这个时候如果你很需要这个东西，
[07:40.27]再掉头回去就比较尴尬了。
[07:43.00]那为什么掀桌这个策略有时候会成功，
[07:47.21]有的时候反而会弄巧成拙了呢？
[07:49.46]答案就在于，
[07:50.69]掀桌的时候，
[07:51.67]你需要有一个铺垫，
[07:53.21]有一些准备工作要做。
[07:55.13]如果说没有做这些工作就贸然掀桌，
[07:57.68]那就只能是自讨没趣了。
[07:59.84]准备的工作分三步，
[08:02.40]首先表达意愿，
[08:04.23]把对方先拉到谈判桌上来，
[08:06.54]你比如说你看中商店里一个东西，
[08:08.82]如果你只是拿起来看看，
[08:10.50]然后再随便问一问价格就出去了，
[08:12.57]那老板会觉得你就是一个路人，
[08:15.63]如果你左看看右看看，
[08:17.57]诶表现出强烈的购买欲望，
[08:19.80]最后呢，
[08:20.55]又因为价格的原因不买了，
[08:22.44]那老板可能会觉得，
[08:23.67]诶自己亏了，
[08:24.96]因为感觉能稳赚你的钱，
[08:26.63]但是没赚上好，
[08:28.22]那为了止损，
[08:29.46]他可能就会愿意让步。
[08:31.30]所以第一步增加对方的预期，
[08:34.34]还有和你聊天的时间，
[08:36.20]这是关键。
[08:37.74]第二步，
[08:38.86]等对方上桌了再说出来，
[08:41.20]不止你一个人在桌子上，
[08:42.85]还有其他不太友好的人也在桌子上。
[08:45.94]这是什么意思呢？
[08:47.29]就是表面上你没有最终的拍板权，
[08:50.92]身后啊还有一个人决定是不是最后成交。
[08:54.43]比如说你可以说你这个东西是不错，
[08:57.10]但是我爱人要是知道我买了这么贵的东西，
[08:59.64]一定会发脾气。
[09:01.30]这样说呢，
[09:02.18]一方面为后面掀桌埋一个伏笔，
[09:04.85]另外一方面也能设立一个安全网，
[09:07.76]避免谈判破裂之后的直接对立局面。
[09:11.48]第三步就简单了，
[09:13.14]等条件成熟了，
[09:14.61]果断现桌，
[09:16.02]等到对方的时间、
[09:17.67]精力这些成本都有所投入了，
[09:20.22]等到谈价格的时候就果断来一个大逆转，
[09:23.49]表明价格太贵，
[09:24.68]接受不了，
[09:25.74]要是继续交易啊，
[09:27.09]就需要对方接受自己断崖式的砍价。
[09:30.28]这个时候，
[09:31.52]老板就面临一个选择了，
[09:33.44]要么取消交易，
[09:34.85]他之前所有的投入都打水漂了，
[09:37.25]要么就是成交，
[09:38.54]你顺利达成目的。
[09:40.28]当然，
[09:41.07]做完这3步也不是说每一次都能成功的，
[09:44.10]因为对方依然有权利拒绝你的要求。
[09:47.04]不过这个时候呢，
[09:48.21]你如果想继续交易，
[09:49.86]依然可以挽回局面，
[09:51.51]说就算爱人反对啊，
[09:53.63]我依然要买你的东西。
[09:55.42]所以这种谈判的话术就比前面直接询问价格，
[09:59.09]能砍价的空间更大一些了。
[10:02.04]知道这些之后，
[10:03.24]我们就会明白，
[10:04.45]有些人谈判不成功的原因不是语言上有问题，
[10:08.08]而是在布局上就有问题。
[10:10.96]再强调一遍，
[10:12.53]成功的掀桌策略只是能让我们在砍价的时候获得一定的优势，
[10:17.72]但是并不意味着只要掀了桌就一定能成交。
[10:20.96]只有摸清了对方的底线，
[10:22.91]在掀桌以后开出合理的价格，
[10:25.28]在谈判中保持清晰的思路，
[10:27.92]才能正确的使用好掀桌策略。
[10:31.42]下面呢，
[10:32.24]我们就来说一说演讲。
[10:33.95]演讲是一个形成权力的过程，
[10:36.08]一个好的演讲能让演讲者建立一种权威感，
[10:39.98]它同时也是最能体现一个人说话能力的一个项目。
[10:43.64]在演讲的时候，
[10:44.75]紧张是要越过的第一道关卡。
[10:47.50]为什么会紧张？
[10:48.92]因为怕出错嘛，
[10:50.36]很多人在出错以后，
[10:51.64]第一反应就是掩饰，
[10:53.15]第二反应是解释。
[10:54.86]结果呢，
[10:55.58]本来大家都没有注意到你这个错误，
[10:57.56]被你这么一弄，
[10:58.42]大家反而开始关注了。
[11:00.35]其实要面对这种紧张感，
[11:02.69]首先要弄明白一个道理，
[11:04.49]就是人都是以自我为中心的，
[11:07.64]也就是说，
[11:08.48]就算你现在在台上讲话，
[11:10.18]台下安安静静的坐着，
[11:11.81]几千人听着，
[11:12.86]大家也没有你自己想象的那么关注你自己。
[11:16.44]那你可能会说了，
[11:18.04]那你的意思就是说我演讲不重要了是吗？
[11:20.89]不是这个意思，
[11:22.24]这句话的意思是说呢，
[11:24.10]台下的观众对你的容错率其实很高的，
[11:27.91]你想啊，
[11:28.84]作为一个听众，
[11:29.83]你也不希望台上的嘉宾遇到尴尬，
[11:32.17]你也希望台上的人顺利的完成演说吧？
[11:35.11]所以在演讲的时候，
[11:36.43]只要你自己表现的不紧张，
[11:38.26]没有人会去关注你的紧张，
[11:40.36]只要你自己不把错误当回事儿，
[11:42.76]就没有人把他们当回事儿。
[11:44.78]比如著名的主持人何炅就有一个救场案例，
[11:48.15]在一个颁奖典礼上，
[11:49.59]主办方呢，
[11:50.33]本来设计了一个高大上的触屏电脑啊，
[11:53.40]让嘉宾通过电脑来读获奖名单，
[11:56.61]可是呢，
[11:57.14]就在这么一个节骨眼上，
[11:58.49]电脑突然死机了啊，
[12:00.27]嘉宾在台上一脸茫然，
[12:02.49]大家都在等着他们说话呢，
[12:03.93]那你说尴尬不尴尬？
[12:05.88]这个时候何炅愣是没把这个当回事儿，
[12:08.55]一句话带过了，
[12:10.12]他说，
[12:11.05]其实除了最炫的高科技设备，
[12:13.24]我们也同时准备了最原始的手段，
[12:15.73]然后呢，
[12:16.29]通过原来拆信封的方式，
[12:18.04]顺利的完成了整个颁奖典礼。
[12:21.04]其实你自己想一想，
[12:22.60]电脑死机了吗？
[12:23.77]正常啊，
[12:24.52]谁家电脑没死过机？
[12:26.20]备用方案很烂？
[12:27.34]正常啊，
[12:28.11]备用方案吗？
[12:29.10]你还能指望好到哪儿去啊？
[12:30.94]说话口误了，
[12:32.36]很正常啊，
[12:33.38]谁还没有舌头打结的时候？
[12:35.63]所以还是那句话，
[12:36.98]只要你自己不把他当回事儿，
[12:39.20]没有人把它当回事儿。
[12:41.14]这个原则不仅适用于演讲，
[12:43.85]在我们的工作里面出了差错，
[12:45.95]用这种坦荡的态度面对错误也是最好的方式。
[12:49.79]你比如说你犯了一个错误，
[12:51.65]老板批评了你，
[12:52.97]那你的回应只需要老师的认错，
[12:55.52]然后说出从这个事情里面吸取的经验，
[12:58.13]保证以后不再犯就可以了。
[13:00.17]然后呢，
[13:00.82]这个事儿就过了，
[13:01.75]以后不需要再提起来了。
[13:03.44]有些人就不啊，
[13:04.57]他们觉得自己犯了天大的事儿，
[13:06.50]只是承认错误，
[13:07.67]不够显示出自己的诚恳，
[13:09.77]非给自己加戏，
[13:11.27]半夜给老板发一通几万字的道歉信，
[13:14.15]然后长期陷入情绪低落状态。
[13:17.10]结果就是本来不是个事儿，
[13:19.14]那你这么一折腾反而就是个事儿了。
[13:21.88]其实不管我们在演讲里面还是在工作里面，
[13:25.70]这都是信息高速流转，
[13:27.77]注意力不断变迁的场景。
[13:29.66]你想在演讲的时候都是每个嘉宾上来说一会儿，
[13:33.47]一早上要有十来个嘉宾要发言，
[13:35.93]工作里也是啊，
[13:37.07]大家都在忙自己手头的工作，
[13:38.89]被工作进程赶着跑，
[13:40.64]连在手机上看一个稍微长一点的文章都觉得受不了，
[13:44.09]谁没事去关注你那些个很普通的小错误呢？
[13:47.44]你说是吧？
[13:48.83]所以演讲的时候遇到错误了，
[13:50.75]直接过自然的往下说就好了，
[13:53.11]这就要求练习的时候也是一样。
[13:55.70]很多人演讲前要背自己的演讲稿，
[13:58.11]在练习的时候呢，
[13:59.43]一遇到错误就从头再来一遍，
[14:01.83]一遇到错误又从头再来一遍。
[14:03.90]啊，
[14:04.19]所有的错误其实都被搁置了，
[14:06.56]而不是跨越了，
[14:07.77]这样是没有效果的。
[14:09.45]正确的姿势应该是不管通畅不通畅，
[14:12.74]你都继续往下说，
[14:14.31]遇到经常犯的错误，
[14:15.74]可以停下来反复练习，
[14:17.37]就好像攀岩一样，
[14:18.75]你以为那些徒手攀岩的人都疯了吗？
[14:21.39]他们在没有任何保护措施的情况下爬到几十米高的悬崖。
[14:25.65]其实人家之前都是绑着绳子反复练习过的，
[14:29.25]遇到困难点就反复练习，
[14:31.44]直到自己一点都不觉得害怕，
[14:33.66]100%能成功了，
[14:35.10]最后才敢松掉绳子上。
[14:36.96]这就和演讲的过程是一样的，
[14:39.10]遇到困难不要怕，
[14:40.54]反复的针对困难点练习才是正确的姿势。
[14:44.66]关于演讲，
[14:45.57]还有一个比较常见的问题，
[14:47.37]就是口语稿的问题。
[14:49.44]大多数人在演讲前都要准备一份稿子，
[14:52.30]就算没有稿子呢，
[14:53.43]也会有一个大纲。
[14:54.67]在准备稿子的时候，
[14:55.95]很多人呢，
[14:56.64]都是要把自己写的东西直接的读出来，
[14:59.77]这个时候就会遇到问题了，
[15:01.84]就是自己说出来的话会变得很奇怪，
[15:04.84]一点都不像自己平时说话时候的样子，
[15:07.54]听起来呢，
[15:08.19]就像在念文章。
[15:09.68]要让他们口语化的表达，
[15:11.19]他们会觉得很奇怪，
[15:12.63]我就是要把我想说的说出来呀。
[15:14.87]为什么听起来这么奇怪呢？
[15:17.04]这其实是没有弄清楚口语表达和书面表达的区别。
[15:21.52]具体来说，
[15:22.46]在口语表达的时候，
[15:23.80]有3个方法可以保证你的演讲能够做到清晰的表达信息。
[15:28.90]第一个关键信息要多重复。
[15:32.14]在写文章的时候讲究言简意赅啊，
[15:35.29]语句最好精炼，
[15:36.98]写完文章以后，
[15:38.02]在检查的时候要把多余的重复的句子都删掉，
[15:41.15]这样文章呢，
[15:41.89]读起来才会清爽有力。
[15:43.94]但是口语表达就不是这样的，
[15:46.13]我们在用声音交流的时候，
[15:47.75]其实是比较迟钝的，
[15:49.22]经常会遇到一句话听不清一个意思，
[15:52.07]出现奇异的情况，
[15:53.45]就是理解起来要比眼睛看起来要慢，
[15:56.51]就比如说我一分钟能看1000个字，
[15:59.15]但是一分钟说300个字，
[16:01.22]舌头就要打结了，
[16:02.35]别人也压根就听不懂。
[16:03.92]所以啊，
[16:04.80]口语传播的时候，
[16:06.02]千万不要高估听众的理解力，
[16:08.46]遇到关键信息要多维度的解释，
[16:11.01]千万不要一遍就过，
[16:12.42]一个意思啊，
[16:13.25]要多重复几遍。
[16:14.70]有很多长的演讲，
[16:15.89]说完论证的过程，
[16:17.01]听众就已经忘了你的论点是什么了，
[16:19.65]说完最后一段，
[16:20.73]听众可能连你的演讲主题是什么都记不清了，
[16:23.79]并不是说大家不尊重你，
[16:25.35]而这就是口语传播的特点。
[16:27.54]所以一段一个小总结，
[16:29.33]三段一个大总结，
[16:30.60]不断的重复关键的信息，
[16:32.70]这样听的人才能比较完整的接受。
[16:35.62]第二个难懂的地方要留白，
[16:38.84]就是在遇到比较复杂的概念的时候，
[16:41.63]刻意的停顿一下，
[16:43.01]让听众有一些反应的时间，
[16:45.23]这就是书面稿所没有的特点。
[16:47.99]书面稿看不懂的地方他可以再重新看，
[16:50.33]但是口语不行啊，
[16:51.62]听不懂的地方不可能倒回去重新听，
[16:54.23]所以在遇到信息量比较大的地方，
[16:56.51]放慢语速，
[16:57.56]刻意留下时间，
[16:58.79]或者说一些口头禅停顿一下，
[17:01.04]都是照顾听众的表现，
[17:02.96]这也是一个口语表达高手必须要掌握的细节。
[17:07.20]第3点，
[17:08.50]复杂的概念要进行操作性的表述。
[17:11.71]比如说我们给别人指路，
[17:14.08]如果说啊，
[17:15.06]过这个路口，
[17:15.79]先往东，
[17:16.53]再往南，
[17:17.29]再转西，
[17:18.14]大家脑子会一懵，
[17:19.90]可是如果我们说前面第一个路口左转，
[17:23.32]然后两个路口右转就到了，
[17:26.08]你看这样听起来就很明白了吧。
[17:28.48]所以我们在口语表达的时候要注意的一点就是照顾听众，
[17:32.82]一切以对方理解和接受为目的的展开讲话，
[17:36.58]千万不要自顾自的说，
[17:38.38]以为自己懂了别人就能听懂了，
[17:40.99]这样呢，
[17:41.53]在演讲的时候就可以清晰的表达了。
[17:44.42]最后呢，
[17:45.44]我们再说一说辩论，
[17:47.22]辩论啊，
[17:47.82]是一种权利在第三方的说话场景，
[17:50.49]就像特朗普和希拉里进行美国大选的辩论，
[17:53.73]他们虽然说在台上是针锋相对，
[17:56.19]但是其实呢，
[17:57.27]都是想要赢取观众的认可，
[17:59.49]所以权利在观众的手里。
[18:02.24]很多人都以为辩论的时候，
[18:04.65]内容观点是最主要的，
[18:06.63]大家是按照谁的观点正确，
[18:08.79]谁的观点有说服力来投票。
[18:11.01]其实不是。
[18:12.00]咱们就拿特朗普和希拉里的辩论举例子，
[18:15.51]他们每次围绕一个话题的发言时间也就两三分钟，
[18:19.44]而且他们说的都是非常大的问题，
[18:21.87]像医疗改革、
[18:23.16]国家安全这样的世纪难题。
[18:25.26]你想啊，
[18:26.19]要在这么短的时间内把这些问题说清楚，
[18:29.31]要比出谁的观点更高明，
[18:31.89]这不是天方夜谭吗？
[18:33.50]所以表面上看，
[18:34.77]他们的观点都很明确，
[18:36.57]但其实都是避重就轻的在回答。
[18:39.84]那既然说比的不是内容，
[18:41.51]那比的到底是什么呢？
[18:43.36]其实啊，
[18:44.15]是风度，
[18:45.41]观众会把票投给一个有风度的人，
[18:47.99]所以辩论其实就是一个风度的展示场。
[18:51.59]那你要问了，
[18:52.73]那要怎么展现出风度呢？
[18:54.92]唯一的办法就是了解和尊重你的对手。
[18:58.74]比如黄志忠就举了一个他协助马英九先生辩论的例子，
[19:03.03]说那个时候啊，
[19:03.87]他们的幕僚团队要求马英九读一本他对手的传记，
[19:07.68]马英九就觉得很奇怪啊，
[19:09.51]说我为什么要读对手的传记呢？
[19:11.61]里面的内容不看我也能猜到，
[19:13.44]都是一些很自夸的话吗？
[19:15.30]其实幕僚团队的这个举动就是想要让马英九心里知道，
[19:19.38]他的对手是和他一样值得尊敬的，
[19:22.20]是和他一样有奋斗精神的，
[19:24.45]这样的在台上就不会不经意间的表示出蔑视，
[19:28.17]这样对马英九先生的封堵就有一个很好的展示。
[19:31.86]当然，
[19:32.68]辩论这个说话场景啊，
[19:34.17]我们在平时可能不怎么能用得上，
[19:36.85]但是这种说话方式呢，
[19:38.31]可以提升反应能力、
[19:39.76]洞察力和大局观。
[19:41.20]在这个充满忽悠和不靠谱儿的世界里，
[19:43.84]辩论思维也是一种必要的心智防身术。
[19:47.95]节目的最后呢，
[19:48.88]我想说一说话语之间的转化关系。
[19:52.04]我们前面讲了沟通、
[19:54.30]说服、
[19:55.23]演讲、
[19:56.10]谈判、
[19:56.79]辩论的特点，
[19:57.87]那他们看起来是完全不同的，
[20:00.22]说话样式其实是相同的。
[20:02.82]比如演讲的时候，
[20:03.96]我们讲的客服紧张呀，
[20:06.03]说话流利呀，
[20:06.92]这些其实都是很表层的招数。
[20:09.66]一个高水平的演讲一定要和观众有交流，
[20:13.56]有共鸣，
[20:14.64]要根据观众的反应随机应变，
[20:17.31]这其实就自然过渡到了沟通，
[20:19.74]那沟通也是我们在平等的沟通的过程里，
[20:23.22]难免会加入一些自己的观点，
[20:25.23]这样想让对方认同自己的说话方式，
[20:27.81]又过渡到了说服。
[20:29.64]同理，
[20:30.88]说服的过程其实也是在谈判，
[20:33.67]谈判的时候也是在辩论，
[20:35.77]辩论的时候实际上又是一种演讲。
[20:39.04]你看各种说话的场景其实都是在互相转变的，
[20:42.95]所以只练好其中一种是不够的，
[20:45.86]你需要全都掌握，
[20:47.12]并且融会贯通，
[20:48.38]才能成为一个说话的高手。
[20:51.78]好，
[20:52.09]我们总结一下，
[20:53.44]这本书给我们从五个方面全面讲解了说话的具体技巧，
[20:58.27]从沟通、
[20:59.47]说服、
[21:00.28]辩论、
[21:01.15]演讲、
[21:01.93]谈判的各种误区开始，
[21:03.85]最后通过分析纠错，
[21:06.01]一步一步的帮助我们找到更好的话术。
[21:09.06]其实啊，
[21:10.00]说话的技巧都是次要的，
[21:12.01]这本书带给我们最大的价值就是重新认识说话这个事儿。
[21:16.39]我们从小就以听话的方式被教育，
[21:19.39]却以说话的方式被考核。
[21:21.85]我们所学的东西全都是以表达为指向的，
[21:25.24]所以表达能力是一个人必须具备的基础能力。
[21:29.22]说的技巧无穷无尽，
[21:31.18]说话的场景也是千变万化的，
[21:33.73]但是好好说话的一个核心就是好好思考。
[21:38.42]更多资料为您整理在了下方的文稿里，
[21:41.43]祝贺你今天又听完了一本书。
